Dans l'environnement concurrentiel d'aujourd'hui, les entreprises doivent avoir une stratégie commerciale solide qui combine une planification stratégique, une organisation solide et des règles de prise de décision.
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- 3 composantes d'une stratégie commerciale réussie
- Pourquoi une stratégie commerciale est-elle importante ?
- Comment développer une stratégie commerciale
- Vous voulez en savoir plus sur les affaires ?
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Des idées innovantes, une grande ambition et des personnalités gagnantes sont tous d'excellents attributs pour une nouvelle entreprise, mais ils ne conduiront pas à eux seuls au succès commercial. Dans l'environnement concurrentiel d'aujourd'hui, les entreprises doivent avoir une stratégie commerciale solide, qui combine une planification stratégique, une organisation solide et un modèle de prise de décision dans un plan cohérent.
3 composantes d'une stratégie commerciale réussie
Une stratégie commerciale est la synthèse de trois éléments : les objectifs commerciaux déclarés d'une entreprise, l'identification du marché cible et les plans de gestion stratégique. Ces éléments s'alignent pour placer l'entreprise dans une position concurrentielle pour atteindre ses objectifs commerciaux immédiats et à long terme .
- Objectifs d'affaires : Si la stratégie commerciale globale est une feuille de route, alors les objectifs commerciaux sont des jalons sur la voie du succès. Les objectifs commerciaux d'une entreprise peuvent être à court, moyen ou long terme. Les objectifs à court terme comprennent l'incorporation formelle, l'embauche d'une équipe au niveau de l'entreprise, la rédaction d'un énoncé de vision et la vente du premier lot de produits ou de services. Les objectifs à moyen terme peuvent inclure le lancement d'une nouvelle technologie ou de nouveaux produits, la revendication d'un certain pourcentage de parts de marché, le développement d'une application pour smartphone ou la réussite des enquêtes de satisfaction client. Les objectifs à long terme peuvent inclure des objectifs tels qu'une offre publique initiale (IPO), atteindre un objectif de revenus spécifique, acheter un concurrent ou être acquis par une grande entreprise.
- Identification du marché cible : Cette composante de la stratégie d'entreprise consiste à identifier le type de personnes qui consommeront votre service. Dans une stratégie commerciale bien conçue, une entreprise déterminera si ces clients potentiels sont actuellement servis par une autre marque, comment ils pourraient être détachés de cette marque et ce dont ils auraient besoin en échange de la fidélité de leur clientèle. Ceux-ci informeront vos efforts de marketing sur toute la ligne.
- Plans de gestion stratégique : Ceux-ci représentent les plans d'affaires que votre entreprise utilisera pour atteindre ses objectifs commerciaux avec le marché cible que vous avez identifié. Dans cette catégorie se trouvent les marques stratégie marketing (comment communiquera-t-elle aux nouveaux clients ?) , sa stratégie concurrentielle (quelles sont toutes les sources de revenus possibles ?) et sa stratégie de croissance (comment va-t-elle revendiquer les marchés existants et ensuite atteindre des clients cibles sur de nouveaux marchés ?). L'objectif est de tracer une direction stratégique telle que toutes les activités commerciales servent la réalisation des objectifs commerciaux de la marque.
Pourquoi une stratégie commerciale est-elle importante ?
Une stratégie commerciale est importante car les entreprises qui réussissent doivent fusionner l'idéalisme d'un énoncé de mission avec les réalités décisionnelles des opérations quotidiennes. Les entrepreneurs qui investissent beaucoup d'énergie créative dans l'innovation peuvent encore échouer s'ils se rabattent sur des stratégies génériques pour gérer leur entreprise, plutôt que de formuler des types de stratégies adaptées aux conditions uniques de leur marché concurrentiel. Si vous allez investir financièrement et émotionnellement dans votre petite entreprise, vous vous devez de développer une stratégie commerciale digne de cet investissement.
Comment développer une stratégie commerciale
La clé pour développer une bonne stratégie pour votre entreprise est de bien comprendre votre entreprise, vos produits et les réalités de votre marché en termes froids, objectifs et impartiaux. Voici comment procéder :
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- Identifiez votre objectif et vos valeurs fondamentales . Votre objectif est votre but pour l'entreprise ; il est centré sur le problème que vous souhaitez résoudre avec vos produits ou services. Vos valeurs d'entreprise fonctionnera de pair avec votre objectif. Quelles directives éthiques utiliserez-vous pour atteindre votre objectif commercial ?
- Faire une auto-évaluation . Une partie du processus de planification stratégique consiste à examiner de près l'organisation telle qu'elle existe actuellement. Disposez-vous de la trésorerie et des ressources humaines nécessaires pour mener à bien votre plan ? De quels avantages concurrentiels bénéficiez-vous par rapport aux autres marques ? Les professionnels des affaires souvent appelez cela une analyse SWOT , qui signifie « forces, faiblesses, opportunités, menaces ». Notez que les forces et les faiblesses de votre entreprise sont des facteurs internes (que vous, en tant que chef d'entreprise, pouvez contrôler), tandis que ses opportunités et menaces sont des facteurs externes (que vous ne pouvez pas contrôler).
- Affecter une équipe . Décidez qui dans votre organisation dirigera les efforts pour réaliser chaque aspect de votre stratégie. Il est important que la personne que vous remplacez ait la latitude de prendre des décisions stratégiques avec agilité. La microgestion d'un PDG ou de membres du conseil d'administration peut nuire au moral et arrêter un processus, alors remplacez des personnes en qui vous avez confiance. Les équipes les plus fortes se composent de la haute direction (qui fixe les buts et objectifs holistiques), de la direction intermédiaire (qui supervise l'exécution des objectifs et surveille des départements spécifiques) et des opérateurs fonctionnels (qui effectuent les tâches sur le terrain d'une entreprise, comme faire vente ou prestation de service).
- Faites des recherches sur votre marché et vos réussites passées . Découvrez comment des marques similaires ont gagné des parts de marché, accru la notoriété de leur marque et géré une main-d'œuvre heureuse et productive. Il est normal d'emprunter leurs stratégies les plus efficaces ; selon toute vraisemblance, ils ont déjà emprunté à d'autres marques.
- Établir une feuille de route vers le succès . Une fois que vous avez une auto-évaluation approfondie, une équipe soigneusement choisie et les données appropriées, vous êtes prêt à présenter votre plan en détail. Déclarez les objectifs de la stratégie commerciale et espacez-les à des intervalles réalistes. Poussez votre organisation à donner le meilleur d'elle-même, mais fixez-vous des objectifs qui peuvent être raisonnablement atteints. Avec le temps, vous trouverez l'équilibre entre ambition et épanouissement ; maintenir cet équilibre sera crucial pour une longue et fructueuse existence en tant qu'entreprise.
- Restez concentré . Une fois qu'une entreprise identifie son rôle sur le marché et développe une stratégie commerciale autour de ce rôle, il est important de rester fidèle à cette stratégie. Les marques qui s'éloignent de leur cœur de métier peuvent perdre leur orientation stratégique. Il a tendance à être plus fructueux de limiter vos ambitions à ce que vous savez être le meilleur.
N'oubliez pas que toutes les entreprises prospères, des grandes entreprises aux toutes nouvelles start-ups, ont besoin d'une stratégie commerciale pour concentrer leurs efforts et revendiquer la plus grande part de marché possible. Les PDG qui innovent et charment gagnent de nombreux fans initiaux, mais ceux qui planifient soigneusement et s'en tiennent à leur stratégie commerciale sont ceux qui prospèrent vraiment.
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