Les appels de vente expliqués : 7 conseils pour réussir un appel de vente

7 conseils pour des appels de vente réussis

Pensez comme un pro

L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.

Que vous fassiez un démarchage téléphonique ou que vous vous approchiez d'un appel programmé, voici quelques conseils de vente pour vous aider à réussir votre premier appel :

1. Faire votre recherche . La préparation est essentielle pour réussir un appel. Que vous fassiez un appel à froid ou un appel programmé, appeler un client potentiel sans préparation adéquate est le moyen le plus rapide d'obtenir un non. Vous devez savoir qui vous appelez, qu'il s'agisse d'une personne qui semble être la bonne personne pour votre produit ou d'un propriétaire d'entreprise dont le logiciel particulier pourrait bénéficier de votre service. Avant d'appeler, vous devez identifier les besoins de votre prospect, y compris ses points faibles et pourquoi votre bien ou service est parfaitement adapté pour lutter contre ces problèmes.
2. Commencez par la bonne introduction . Une excellente introduction met la conversation sur le bon pied et peut passer ou interrompre un appel. Pour les appels à froid, la meilleure approche consiste généralement à imposer le respect en vous présentant avec votre nom complet et le titre de votre entreprise, puis en adoptant un ton amical avec un accueil chaleureux. Pour les appels programmés, commencez par une petite conversation amicale avant de vous lancer dans votre argumentaire.
3. Établir des attentes . Les meilleurs appels de vente sont précis, éducatifs et rationalisés. Pour les appels à froid, commencez par proposer le motif de votre appel, qui établit les attentes de votre client potentiel. Pour les appels programmés, parcourez votre agenda proposé et demandez à l'autre partie s'il souhaite ajouter quelque chose avant de continuer.
4. Visez un rapport parole/écoute équilibré . Un bon appel téléphonique équilibrera la parole et l'écoute pour les deux parties, mais pas nécessairement dans une mesure égale. Par exemple, dans les appels à froid, le professionnel de la vente doit parler plus que le client potentiel pour expliquer la raison de son appel et offrir la proposition de valeur pour son bien ou son service. Le rapport parole/écoute sera beaucoup plus équilibré dans les appels programmés, les deux parties devant écouter et parler pour aborder tous les points.
5. Connaître votre appel à l'action . Avant de passer l'appel, identifiez l'élément exploitable qui vous permet de mesurer le succès de l'appel : voulez-vous que l'autre personne demande plus d'informations, s'inscrive à votre service ou accepte un échantillon de votre produit ? Pour un appel à froid, l'élément pouvant donner lieu à une action peut être la planification d'une réunion pour en discuter davantage. Pour un appel de vente planifié, cela peut signifier que le client potentiel accepte de travailler avec votre entreprise ou d'essayer votre produit ou service. Il est important de savoir ce que vous voulez avant l'appel afin de pouvoir orienter la conversation vers votre objectif.
6. Suivez vos métriques . Les commerciaux doivent suivre leurs métriques et utiliser leurs conclusions pour déterminer les tactiques qui aboutissent à une vente. Ces tactiques comprennent la connaissance du meilleur moment de la journée pour passer un appel, les types d'amorces de conversation qui fonctionnent le mieux et la durée moyenne d'un cycle de vente. Un outil de gestion de la relation client (CRM) est un excellent moyen d'enregistrer vos données d'appel afin que vous puissiez analyser les tendances.
7. Ne te décourage pas . Les appels de vente peuvent être l'une des parties les plus difficiles du travail sur un équipe de vente car de nombreux appels se terminent par un rejet. La clé pour être un bon vendeur est la détermination et la capacité de gérer le rejet. Un client exprimant son désintérêt pour votre produit vous permet d'affiner vos méthodes de vente pour le prochain client. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur la façon de gérer le prochain appel en notant la raison du désintérêt de votre client. Par exemple, si le client potentiel n'a pas d'utilité pour votre produit ou service, vous devrez peut-être examiner votre liste de clients potentiels pour vous assurer qu'ils ont besoin de ce que vous vendez. Restez optimiste et faites de votre mieux à chaque fois, même si les 10 dernières personnes que vous appelez expriment leur désintérêt, il y a toujours une chance que votre prochain appel se traduise par un succès commercial.