Principal Affaires Comment constituer une équipe de vente : explorez 6 rôles clés de l'équipe de vente

Comment constituer une équipe de vente : explorez 6 rôles clés de l'équipe de vente

Que vous soyez commercialiser un nouveau produit ou offrir un service, les ventes stimulent la croissance de l'entreprise. Les organisations les plus notables comprennent une équipe de vente, un groupe de personnes de première ligne qui interagissent avec les clients et réalisent des ventes pour votre entreprise. Apprenez-en davantage sur la façon de constituer une équipe de vente solide pour votre entreprise.

Aller à la section


Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion

L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.

soumettre un manuscrit à un éditeur
Apprendre encore plus

Qu'est-ce qu'une équipe de vente ?

Une équipe de vente est le département chargé d'atteindre les objectifs de vente d'une organisation. Dirigé par le directeur des ventes, ce service se compose de représentants commerciaux, de spécialistes des ventes et de représentants du service client qui travaillent en tandem pour atteindre les objectifs de vente quotidiens, mensuels, trimestriels et annuels. Le personnel de ce service se concentre sur la génération de ventes, l'acquisition et la fidélisation des clients et la croissance des affaires. Une équipe de vente peut aller d'une poignée de rôles à des centaines de membres, selon la taille de l'entreprise.

Quels sont les rôles dans une équipe de vente ?

Une équipe de vente peut comporter un certain nombre de rôles, voici quelques-uns des plus courants :

  1. Directeur commercial : Le directeur des ventes supervise et guide l'équipe de vente : embauche et formation de nouveaux membres de l'équipe, pilotage des ventes, gestion du budget, établissement des objectifs de vente, évaluation des performances de leur équipe et résolution des problèmes liés aux performances.
  2. Directeurs adjoints des ventes : Les grandes organisations peuvent ajouter un assistant directeur des ventes à l'équipe des ventes pour assister le directeur des ventes dans la gestion de l'équipe. Ce poste sert de liaison entre le directeur des ventes et la force de vente.
  3. Chargés de comptes : Les chargés de compte, également connus sous le nom de représentants commerciaux, sont au cœur de l'équipe : ils parlent directement avec les clients pour réaliser des ventes. Les commerciaux peuvent effectuer leur travail de porte-à-porte, virtuellement, par téléphone, lors de congrès et de salons, ou par le biais d'une combinaison d'approches.
  4. Représentants de la réussite client : Un rôle commun au sein d'une équipe de vente est celui de représentant de la réussite client (ou représentant du service client). L'objectif de ce poste est la fidélisation de la clientèle. Les représentants du service client contactent les clients existants pour renouveler les ventes et assurer le suivi des transactions précédentes. Ce poste donne la priorité aux clients existants, permettant aux commerciaux de se concentrer sur la réalisation de nouvelles ventes.
  5. Spécialistes de la vente : De nombreuses équipes de vente comprennent des spécialistes des ventes qui sont des experts formés sur toutes les facettes du produit ou du service. Lorsqu'un client a une question difficile ou un problème complexe, un vendeur peut les transmettre à un spécialiste des ventes, qui peut l'aider à résoudre tout problème lié au produit.
Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Diane von Furstenberg enseigne la création d'une marque de mode Bob Woodward enseigne le journalisme d'investigation Marc Jacobs enseigne le design de mode

Comment constituer une équipe de vente

De nombreux facteurs doivent être pris en compte lors de la constitution d'une excellente équipe de vente. Que vous veniez de démarrer une nouvelle entreprise ou que vous ayez décidé de mettre en place une équipe de vente formelle dans votre organisation actuelle, voici comment créer l'équipe de vente parfaite :

  1. Décidez de vos valeurs de vente . Avant de publier des offres d'emploi, vous devez déterminer les attentes de votre force de vente. Voulez-vous des ventes immédiates quelle que soit la stratégie de vente, ou voulez-vous que vos vendeurs développent des relations durables avec les clients pour créer un cycle de vente plus long ? Y a-t-il des produits ou services particuliers qui ont la priorité sur d'autres produits, ou vos vendeurs devraient-ils vendre tout ce qu'ils peuvent ? Vous souhaitez que vos commerciaux se concentrent sur un public spécifique ? Souhaitez-vous que vos vendeurs travaillent en porte-à-porte ou communiquent avec les clients par téléphone ou par e-mail ? Répondre à ces questions vous permettra de mieux comprendre le type de force de vente que vous devez constituer.
  2. Choisissez la bonne balance pour votre entreprise . Les équipes commerciales peuvent être constituées de quelques commerciaux ou de centaines d'employés occupant différents rôles, selon la taille de l'entreprise. Laissez la taille et les besoins de votre entreprise dicter la taille de votre force de vente. Si vous avez une petite entreprise, envisagez d'embaucher un représentant qui peut faire appels de vente en fonction de vos leads qualifiés et de votre prospection. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, vous pouvez continuer à embaucher plus de postes pour ce département. Si votre entreprise peut prendre en charge une équipe plus importante, commencez par embaucher un directeur des ventes, plusieurs représentants des ventes et un représentant du service client.
  3. Commencez à embaucher . Une fois que vous avez déterminé vos valeurs de vente et la taille de votre force de vente, vous pouvez commencer le processus d'embauche. Si vous ajoutez un directeur des ventes à l'équipe, envisagez d'abord d'embaucher ce poste afin qu'il puisse vous aider à embaucher et à former ses représentants. Pour embaucher, recherchez en interne tous les employés actuels qui pourraient être parfaits pour un poste de vente. Ces employés connaissent déjà l'entreprise, la culture et le produit, ce qui facilite leur formation pour ce poste. Vous pouvez également demander à vos employés, collègues et amis des références pour trouver un bon candidat ou faire de la publicité auprès d'un collège local pour attirer les récents diplômés universitaires.
  4. Consacrer du temps à la formation . Même si vous embauchez les représentants commerciaux parfaits pour l'équipe, vous devrez consacrer du temps à les former pour ce rôle. Chaque entreprise aborde les ventes à sa manière, de sorte que vos nouvelles recrues doivent comprendre les valeurs, la culture et les attentes globales de votre entreprise pour leur rôle particulier. Si vous avez également embauché un directeur des ventes, travaillez avec lui pour créer un programme de formation complet qu'il pourra utiliser pour former toute l'équipe lors de l'intégration.
  5. Suivre les performances commerciales de l'équipe . Une fois que votre équipe de vente commence à vendre, vous devrez surveiller ses performances. Rencontrez votre responsable commercial pour analyser les indicateurs de performance clés (KPI) dans votre outil de gestion de la relation client (CRM), du chiffre d'affaires moyen par vendeur à leurs statistiques de vente individuelles. Si certains leaders des ventes surpassent d'autres, essayez de déterminer la raison de cet écart de performance. Les territoires de vente sont-ils inégalement répartis ou vos commerciaux ont-ils besoin d'une formation supplémentaire sur votre processus de vente idéal ? Votre directeur des ventes doit également s'associer à vos meilleurs employés pour obtenir des informations clés qu'ils peuvent partager avec le reste de l'équipe afin d'améliorer les performances globales et de générer plus de revenus pour votre entreprise.
  6. Envisagez d'ajouter d'autres services commerciaux . Une fois votre force de vente opérationnelle, vous pouvez créer d'autres services commerciaux pour générer des revenus supplémentaires. Les grandes organisations de vente comprennent des équipes comme les opérations de vente (qui peut gérer les métriques de vente, trouver et qualifier des prospects et attribuer des territoires) et l'activation des ventes (qui forme les représentants commerciaux, surveille les performances et affine davantage leurs tactiques de vente).

Cours de maître

Suggéré pour vous

Cours en ligne enseignés par les plus grands esprits du monde. Approfondissez vos connaissances dans ces catégories.

comment faire un tour de magie avec une pièce
Daniel Rose

Enseigne la vente et la persuasion

qu'est-ce qu'une comparaison en littérature
En savoir plus Diane von Furstenberg

Enseigne Construire une marque de mode

En savoir plus Bob Woodward

Enseigne le journalisme d'investigation

En savoir plus Marc Jacobs

Enseigne le design de mode

Apprendre encore plus

Vous voulez en savoir plus sur les ventes et la motivation ?

Devenez un meilleur communicateur avec le Adhésion annuelle MasterClass . Passez du temps avec Daniel Pink, auteur de quatre New York Times best-sellers axés sur les sciences comportementales et sociales, et découvrez ses trucs et astuces pour perfectionner un argumentaire de vente , le piratage de votre emploi du temps pour une productivité optimale, et plus encore.