Principal Affaires Les 6 conseils de Daniel Pink pour élaborer un argumentaire de vente parfait

Les 6 conseils de Daniel Pink pour élaborer un argumentaire de vente parfait

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De l'augmentation au lancement d'un produit, Daniel Pink offre une expertise inégalée. Les recherches et les écrits de Daniel, axés sur les sciences comportementales et sociales, lui ont permis de se tailler une place parmi les penseurs de gestion les plus influents au monde. Apprenez à créer un argumentaire de vente parfait grâce à ces conseils de présentation essentiels de l'auteur à succès et de l'expert des ventes.



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L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.



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Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est un argument persuasif qu'un vendeur utilise pour lancer et conclure la vente d'un bien ou d'un service. Il existe une grande variété d'argumentaires de vente, d'un argumentaire d'ascenseur (un argumentaire de vente court ne dépassant pas 20 ou 30 secondes, ou la durée d'un court trajet en ascenseur) à un jingle de rimes. Un argumentaire de vente peut être oral ou inclure des aides visuelles en musique, peut être formel ou informel, et aussi court que 20 secondes ou durer jusqu'à une heure. Un bon argumentaire de vente doit être clair, concis, persuasif et accrocheur, mettant en évidence la valeur de votre entreprise et le produit ou service que vous vendez.

Les 6 conseils de Daniel Pink pour créer un argumentaire de vente parfait

Si vous êtes prêt à créer un argumentaire de vente efficace, consultez quelques-uns des conseils de Daniel Pink pour les futurs commerciaux :

quel est un exemple d'analogie?
  1. Jeter les notions archaïques . Selon Daniel, la notion conventionnelle d'un pitch efficace - vous faites une chanson et une danse spéciales, l'investisseur sort son chéquier - est assez archaïque. Plutôt que de servir de simple conversation unilatérale, les argumentaires de vente modernes devraient inviter l'autre partie en tant que collaborateur, dit Daniel. Abordez le pitch comme une conversation de vente au lieu d'une présentation de vente : posez des questions, déterminez d'où vient votre acheteur potentiel et pivotez en conséquence, en suivant la progression naturelle de la discussion pour conclure une vente.
  2. Appliquer les bonnes techniques de vente . Concevoir un argumentaire efficace est comme faire n'importe quelle autre vente. Lors de la préparation d'un pitch, vous devez trouver un terrain d'entente avec l'acheteur, l'inviter à collaborer et montrer comment ses intérêts sont servis en acceptant les termes de l'accord. Utilisez tous les éléments clés des bonnes techniques de vente dans votre arsenal pour créer un argumentaire de vente gagnant.
  3. Utiliser un cadrage persuasif . Le cadrage persuasif vous permet de contextualiser une vente aux conditions que vous définissez, ce qui signifie que vous reconnaissez et dirigez certains biais cognitifs vos clients potentiels tiendront en écoutant votre argumentaire. Ces biais cognitifs incluent l'aversion aux pertes, le coût d'opportunité et la valeur expérientielle, selon Daniel. Pour utiliser un cadre persuasif, essayez l'une de ces trois approches : le cadre d'expérience, le cadre potentiel ou le cadre de perte. Le cadre d'expérience s'appuie sur la tendance des gens à valoriser les expériences par rapport aux biens et services (par exemple, en essayant de vendre une maison à quelqu'un, vendez-les sur les expériences rendues possibles par la propriété plutôt que sur la propriété elle-même). Le cadre potentiel englobe la façon dont le potentiel est souvent plus convaincant que la performance actuelle (par exemple, lorsque vous optez pour une promotion, vous dites à un patron toutes les façons dont vous réussiriez dans le nouveau rôle au lieu d'énumérer les façons dont vous êtes compétent dans votre rôle actuel) . Enfin, le cadre de perte contextualise une vente autour de ce que l'acheteur risque de perdre s'il n'atteint pas l'enchère. Vendre une assurance à quelqu'un est un bon exemple de ce cadre.
  4. Essayez un pitch de question . Un pitch de question est un pitch que vous présentez comme une interrogation puissante plutôt qu'une déclaration déclarative. Par exemple, en transformant, j'ai le plus grand détecteur de monoxyde de carbone au monde en Combien cela vaut-il pour vous de protéger votre famille ? Poser une question, d'autant plus que votre ligne d'ouverture, peut être un argumentaire de vente très réussi car il attire immédiatement l'attention de votre prospect et l'implique en invitant une réponse. Cette réponse fournit un moyen efficace de démarrer une conversation autour de votre produit ou service.
  5. Essayez un pitch de rimes . Bien qu'il paraisse dépassé, un pitch de rimes reste une méthode persuasive pour vendre un bien ou un service car nous sommes prêts à être satisfaits par cet appareil dès le plus jeune âge. Bien que vous ne souhaitiez pas abuser de cet appareil dans votre argumentaire, le déploiement de la rime occasionnelle peut être un outil puissant pour accrocher votre public cible.
  6. Adoptez l'improvisation . Dans l'approche de la vente à l'ancienne, vous réciteriez probablement un script mental à vos clients potentiels. Mais, comme le rôle global du persuadeur, cette facette des ventes a changé avec la montée de la parité de l'information. Les acheteurs ou les clients potentiels peuvent avoir des questions à vous poser et ils peuvent en savoir suffisamment sur votre produit pour repousser vos réclamations. Soyez prêt à improviser. Plutôt qu'un simple oui en réponse à un commentaire, une question ou une préoccupation, Daniel recommande de dire, oui, et… Utilisez cette réponse comme un lien, vous rapprochant ainsi que la personne que vous essayez de persuader. Vous pouvez même utiliser cette phrase pour ne pas être d'accord avec leurs affirmations sans avoir l'air trop conflictuel. Par exemple, oui, je vois ce que vous voulez dire, et voici comment j'aimerais que vous le voyiez…
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