Tout comme les équipes sportives professionnelles créent des playbooks pour les aider à marquer des points, équipes de vente créez des playbooks pour aider les commerciaux à maîtriser le processus de vente et à devenir plus efficaces pour conclure des affaires.
Aller à la section
- Qu'est-ce qu'un livre de vente ?
- Qu'est-ce qui est inclus dans un livre de vente ?
- Quel est le but d'un livre de vente?
- 9 parties d'un livre de vente
- Comment rédiger un livre de vente en 7 étapes
- Vous voulez en savoir plus sur les ventes et la motivation ?
- En savoir plus sur la MasterClass de Daniel Pink
Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion
En savoir plus Diane von Furstenberg
L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.
différents types de personnages dans les histoiresApprendre encore plus
Qu'est-ce qu'un livre de vente ?
Un playbook de vente est un guide de référence complet utile pour l'intégration de nouveaux commerciaux. Un manuel de vente efficace décrit comment exécuter la stratégie d'aide à la vente d'une entreprise d'une manière reproductible et prévisible à toutes les étapes de la parcours de l'acheteur . Les équipes utilisent les outils de vente présentés dans leur manuel de vente pour se familiariser avec la stratégie de vente de leur entreprise afin de conclure des affaires efficacement.
Qu'est-ce qui est inclus dans un livre de vente ?
Voici des exemples d'éléments que l'on trouve généralement dans un manuel de vente :
- Scripts d'appel
- Acheteurs
- Présentation du processus de vente
- Modèles d'e-mails
- Indicateurs clés de performance (KPI)
- Diriger les qualifications
- Démonstrations de produits
- Tactiques de négociation
Quel est le but d'un livre de vente?
Bien que les nouveaux commerciaux doivent encore suivre le processus de formation standard une fois embauchés, il existe de nombreux avantages à constituer un manuel de vente détaillé pour votre organisation commerciale.
- Il accélère et standardise la formation des nouveaux employés . La formation de nouveaux commerciaux est plus facile lorsqu'il existe un manuel qui donne un aperçu des produits de votre entreprise et de l'ensemble de votre processus de vente. De plus, vous n'avez pas à vous soucier que les nouvelles recrues reçoivent des informations inconstantes lors de l'intégration en fonction ; peu importe qui est en charge de la session d'intégration, ils utiliseront tous le même manuel de vente pour former leur nouveau groupe de recrutement.
- Il crée une mentalité d'esprit de ruche . Les tactiques de vente d'une entreprise ne sont pas gravées dans le marbre, et vous ne savez jamais quand vous ou un collègue pourriez découvrir un jeu de vente plus réussi que ce qui est déjà décrit dans le manuel de vente. Lorsque cela se produit, vous pouvez mettre à jour votre manuel de vente avec la nouvelle tactique plus efficace afin que le reste de votre équipe de vente et les futures nouvelles recrues en bénéficient.
- Cela donne aux vendeurs plus de temps pour vendre . La génération de scripts de vente, de messages, de recherches et de stratégies est un processus qui prend du temps. Un playbook de vente élimine le besoin pour les professionnels de la vente de générer leur propre matériel de stratégie de vente, leur permettant de se concentrer sur la tâche qui compte le plus : la vente.
9 parties d'un livre de vente
Les chapitres suivants du manuel de vente contiennent tous des informations clés essentielles au succès de votre équipe de vente.
- Présentation de l'entreprise et de l'organisation commerciale : Cela comprend généralement une brève description de la mission et de la philosophie de vente de l'entreprise, un organigramme des employés avec les noms et les titres de poste, les règles du bureau et un calendrier d'intégration.
- Répartition des responsabilités de l'équipe de vente : Cette répartition explique comment les responsabilités sont réparties entre les rôles au sein de l'équipe commerciale, en s'assurant que chacun sait ce qu'on attend d'eux. Par exemple, les représentants des ventes internes (ISR) ont des responsabilités différentes de celles représentants du développement des ventes (SDR).
- Rapport d'acheteur : Les commerciaux ont besoin d'une connaissance approfondie du profil client idéal de leur entreprise, et ils doivent savoir comment ce client idéal aborde le processus d'achat. Un profil de persona d'acheteur est particulièrement utile pendant la phase de prospection et doit inclure des informations qui décrivent ce qui fait d'un acheteur potentiel un lead qualifié, tels que les points faibles typiques, le budget des dépenses, la taille de leur entreprise, etc.
- Liste des offres de produits : Les vendeurs doivent être bien informés sur ce qu'ils vendent. En plus des caractéristiques du produit, les commerciaux doivent mémoriser les informations sur les prix, les produits des concurrents et la proposition de valeur unique de chaque produit (c'est-à-dire, pourquoi les consommateurs devraient-ils choisir ce produit plutôt qu'une alternative similaire ?).
- Déroulement du processus de vente : Ce guide étape par étape décrit le flux de travail du processus de vente de l'entreprise et la durée idéale d'un cycle de vente . Cette section doit spécifier toutes les méthodologies de vente préférées (vente SPIN, vente SNAP, vente de solution, etc.) avec lesquelles les membres de l'équipe de vente sont responsables de chaque étape du processus de vente.
- Guide de la plateforme CRM : Chaque commercial doit savoir utiliser la gestion de la relation client d'une entreprise ( CRM ) Logiciel. Le manuel de vente ne devrait pas fournir un didacticiel CRM complet, mais il devrait donner un aperçu de la manière dont les outils CRM sont intégrés au processus de vente.
- Plan de compensation : Cette section comprend une ventilation de la façon dont tous les représentants des ventes sont payés, et elle explique comment fonctionnent les incitations et les commissions. Le plan de rémunération doit inclure les objectifs que les commerciaux doivent accomplir pour être promus.
- Liste des ressources de vente : Cette section comprend des témoignages de clients, des supports marketing et des études de cas. En outre, le manuel de vente doit fournir des instructions sur la meilleure façon d'intégrer les ressources de vente dans le processus de vente.
- Présentation des métriques : La vue d'ensemble des métriques décrit quels KPI (indicateurs de performance clés) et autres métriques sont les plus importants pour atteindre les objectifs de vente. Cette partie du playbook des ventes doit également décrire une méthode de suivi des KPI et spécifier les métriques dont les commerciaux sont responsables.
Cours de maître
Suggéré pour vous
Cours en ligne enseignés par les plus grands esprits du monde. Approfondissez vos connaissances dans ces catégories.
les essais personnels prennent comme sujetDaniel Rose
Enseigne la vente et la persuasion
En savoir plus Diane von Furstenberg
Enseigne Construire une marque de mode
En savoir plus Bob WoodwardEnseigne le journalisme d'investigation
En savoir plus Marc JacobsEnseigne le design de mode
quels sont mon soleil lune et mes signes levantsApprendre encore plus
Comment rédiger un livre de vente en 7 étapes
Pensez comme un pro
L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.
Voir la classeChaque organisation de vente aura son propre playbook de vente distinct, mais vous pouvez suivre un ensemble universel d'étapes pour vous aider à créer un playbook.
- Réfléchissez à vos objectifs . La première étape de la rédaction de votre playbook de vente consiste à déterminer les informations que votre playbook doit couvrir. Rendez ces objectifs aussi précis que possible sans vous laisser entraîner dans des détails. Décomposez votre processus de vente en étapes faciles à comprendre, décrivez comment vos commerciaux s'intègrent dans le parcours de l'acheteur et envisagez des solutions dans les domaines où vos commerciaux sont actuellement en difficulté.
- Constituer une équipe de playbook . Décidez qui d'autre va aider à créer le playbook de vente. Lors de la constitution de votre équipe, incluez les principaux responsables des ventes, les directeurs des ventes, les experts en la matière et les membres de l'équipe marketing. Il est particulièrement important de vous assurer d'inclure l'équipe marketing de votre entreprise, car elle sera chargée de créer des ressources pédagogiques et des supports d'aide à la vente.
- Créez vos acheteurs personas . Sur la base de recherches et d'expériences de vente antérieures, développez le profil d'une personne fictive qui représente votre client idéal. Lorsque vous créez vos acheteurs, incluez les données démographiques, les comportements, les problèmes, le type d'organisation, le titre du poste et les méthodes de contact préférées de votre marché cible.
- Former les commerciaux à vos offres de produits . Fournissez les informations nécessaires pour que vos commerciaux aient une compréhension approfondie de toutes les fonctionnalités et utilisations de vos produits ou services. Assurez-vous d'inclure également la proposition de valeur principale de chaque produit et décidez de la meilleure façon pour vos commerciaux de se familiariser avec les produits. Par exemple, vous pouvez prévoir du temps pour que tous vos commerciaux testent un produit comme s'ils étaient de vrais clients.
- Déterminez et rédigez vos pièces de vente . Les jeux de vente sont des étapes reproductibles et éprouvées que vos commerciaux peuvent utiliser pour conclure des affaires. Il existe de nombreux types de jeux de vente que vous pouvez intégrer à votre playbook. Par exemple, les jeux de suivi détaillent la manière dont les commerciaux doivent suivre les prospects tout au long du parcours de l'acheteur. Les jeux de qualification des prospects décrivent comment les commerciaux doivent identifier au mieux les prospects qualifiés. Les pièces de clôture expliquent les techniques efficaces que les commerciaux peuvent utiliser pour conclure une affaire.
- Assembler et distribuer le playbook . Collectez et organisez toutes les informations des étapes précédentes afin d'avoir un livre de vente cohérent prêt à l'emploi. Une fois assemblé, distribuez-le à l'ensemble de vos équipes commerciales et marketing.
- Continuer à réviser le playbook . Analysez les performances de votre équipe de vente pour voir si les stratégies de votre playbook sont efficaces. De plus, demandez aux membres de votre équipe de donner leur avis pour voir s'ils ont leur avis sur la façon d'améliorer le playbook. En fonction du fonctionnement de vos stratégies de playbook et des commentaires de votre équipe de vente, révisez le playbook et ajoutez des tactiques de vente plus efficaces.
Vous voulez en savoir plus sur les ventes et la motivation ?
Devenez un meilleur communicateur avec le Adhésion annuelle MasterClass . Passez du temps avec Daniel Pink, auteur de quatre New York Times best-sellers axés sur les sciences comportementales et sociales, et découvrez ses trucs et astuces pour perfectionner un argumentaire de vente , le piratage de votre emploi du temps pour une productivité optimale, et plus encore.
Des Articles Intéressants
