Principal Affaires À l'intérieur du parcours de l'acheteur : les 3 étapes du parcours de l'acheteur

À l'intérieur du parcours de l'acheteur : les 3 étapes du parcours de l'acheteur

Le marketing entrant est une technique que les entreprises utilisent pour attirer des clients potentiels, en utilisant les médias sociaux, le marketing numérique, le contenu ciblé et le référencement. Lorsqu'une entreprise commence à développer ses stratégies de marketing entrant, elle se tourne vers un processus appelé parcours de l'acheteur pour déterminer le contenu qu'elle doit produire pour attirer des prospects.

Aller à la section


Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion

L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.

Apprendre encore plus

Quel est le parcours de l'acheteur ?

Le parcours de l'acheteur est le processus par lequel chaque client potentiel décide d'un produit ou d'un service. En général, chaque acheteur suit trois étapes principales dans le processus d'achat avant de devenir client : la prise de conscience, la considération et la décision.

Comprendre le parcours de l'acheteur permet aux entreprises d'affiner leurs stratégies marketing pour attirer le public cible optimal pour leur produit ou service. Connaître ce processus d'achat aide délégués au développement des ventes qualifie et génère des prospects et aide les professionnels de la vente à proposer les meilleures solutions aux clients potentiels à une étape spécifique de leur parcours. De plus, les responsables commerciaux peuvent aligner leur processus de vente sur le parcours de l'acheteur afin que les représentants commerciaux puissent répondre aux besoins du prospect à chaque étape et, espérons-le, décrocher leur entreprise.

Quelles sont les étapes du parcours de l'acheteur ?

Il y a trois étapes dans le parcours de l'acheteur :

  • Conscience : La première étape du parcours de l'acheteur commence lorsque le client potentiel prend conscience qu'il a un problème à résoudre. Ils peuvent soit prendre conscience par eux-mêmes, soit rencontrer un élément de contenu qui les informe d'un problème particulier. Au cours de la phase de sensibilisation, l'acheteur effectuera des recherches (généralement via des moteurs de recherche en ligne) pour mieux diagnostiquer son problème ou son besoin.
  • Considération : Au stade de l'examen, les acheteurs ont identifié le langage spécifique qu'ils peuvent utiliser pour définir leur problème : des termes de recherche ou des descripteurs particuliers qui donnent des résultats. Ils utilisent ensuite ces nouvelles connaissances pour approfondir leurs recherches, en se concentrant sur les différentes solutions pour résoudre leur problème ou combler leur besoin. Ensuite, ils commenceront à créer une liste de toutes les entreprises ou produits possibles qui offrent une bonne solution.
  • Décision : Au stade de la décision du parcours de l'acheteur, un acheteur réduit sa liste de fournisseurs aux meilleures possibilités et en choisit finalement un avec lequel il prendra sa décision d'achat finale.
Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Diane von Furstenberg enseigne la création d'une marque de mode Bob Woodward enseigne le journalisme d'investigation Marc Jacobs enseigne le design de mode

Pourquoi est-il important de comprendre le parcours de l'acheteur ?

Certaines stratégies de marketing traditionnelles sont souvent tellement axées sur la réalisation d'une vente qu'elles aliènent les clients potentiels ou ne leur offrent pas les bonnes informations. Le parcours de l'acheteur se concentre sur la fourniture de solutions qui aident les consommateurs à chaque étape du processus de prise de décision. Voici quelques raisons pour lesquelles les entreprises doivent comprendre ce parcours :

  • Il encourage le marketing axé sur les solutions . Si vous débutez en tant que spécialiste du marketing, vous ne savez peut-être pas comment positionner votre marque ou présenter votre produit. L'utilisation du parcours de l'acheteur est un excellent moyen de commercialiser votre produit ou service, en soulignant comment il résout un problème particulier ou répond à un besoin spécifique de vos clients potentiels. Ce marketing basé sur des solutions est souvent le meilleur moyen de transformer un acheteur de prospect en client. Apprenez-en plus sur la prospection commerciale dans notre guide complet.
  • Il vous permet d'adapter votre marketing . Le parcours d'achat divise les trajectoires de vos clients en trois étapes ou états d'esprit simples, ce qui vous permet d'optimiser beaucoup plus facilement les solutions de marketing de contenu pertinentes pour tout acheteur du spectre. Par exemple, une personne en phase de sensibilisation bénéficiera d'un contenu éducatif approfondissant les problèmes possibles qu'elle rencontre ou de listes de contrôle pour l'aider à résoudre les problèmes. Une personne en phase de réflexion souhaite des articles sur les solutions à son problème, ainsi que des témoignages, des webinaires, des infographies ou des différenciateurs qui montrent que votre entreprise est meilleure que vos concurrents. Une personne en phase de décision veut être sûre que votre entreprise est le meilleur choix et peut bénéficier d'examens de produits, d'études de cas ou d'essais gratuits pour prendre une décision.
  • Cela vous aide à établir la confiance avant de conclure une vente . Examiner la vente du point de vue de l'acheteur potentiel vous aidera à reconnaître que la réalisation d'une vente prend du temps et qu'en fait, essayer de conclure votre vente trop tôt dans l'entonnoir de vente ne fera que détourner un client potentiel de votre entreprise. Au lieu de cela, travaillez à fournir un contenu utile pendant les premières étapes du processus décisionnel. De cette façon, au moment où le consommateur se sent à l'aise de parler à un vendeur ou de faire un achat, il reconnaît déjà et fait confiance à votre marque tard dans le processus de vente.

Cours de maître

Suggéré pour vous

Cours en ligne enseignés par les plus grands esprits du monde. Approfondissez vos connaissances dans ces catégories.

Daniel Rose

Enseigne la vente et la persuasion

En savoir plus Diane von Furstenberg

Enseigne Construire une marque de mode

En savoir plus Bob Woodward

Enseigne le journalisme d'investigation

En savoir plus Marc Jacobs

Enseigne le design de mode

Apprendre encore plus

Exemple de parcours de l'acheteur

Pensez comme un pro

L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.

Voir la classe

Voici un exemple de base des étapes du parcours de l'acheteur pour vous montrer comment cela peut influencer ce que les acheteurs de contenu recherchent à différentes étapes :

  • Phase de sensibilisation : Dave essaie de peindre sa chambre quand il se rend compte qu'il n'est pas assez grand pour atteindre le plafond voûté pour appliquer la peinture. Il se connecte en ligne et tape des plafonds trop hauts pour être peints dans son moteur de recherche préféré pour voir quels sont les résultats. Il lit plusieurs articles de liste détaillant le problème de la peinture des murs et des plafonds hauts.
  • Étape de considération : Grâce à sa recherche, Dave découvre le terme de recherche plafond voûté et lit plusieurs articles différents de solutions potentielles pour savoir comment peindre des plafonds voûtés. Il a maintenant une liste de plusieurs options qui incluent des escabeaux, des rouleaux à peinture extra-longs ou des pulvérisateurs de peinture. Dave a peur des hauteurs, donc les échelles ne sont pas une option viable, et le prix d'un pulvérisateur de peinture est hors de son budget. En fin de compte, il décide qu'un long rouleau à peinture sera la meilleure solution et commence à dresser une liste de tous les rouleaux à peinture disponibles sur le marché en utilisant les témoignages de clients en ligne comme guide.
  • Étape de décision : Dave a réduit sa liste de rouleaux à peinture à trois produits différents. Pour décider lequel est le meilleur, il parcourt les critiques de produits sur chaque site Web et se rend compte que l'un des rouleaux à peinture a une pointe réglable qui lui permet de changer l'angle pendant qu'il peint. Ce différenciateur, combiné aux avis élogieux des clients, lui suffit pour prendre la décision d'achat.

Vous voulez en savoir plus sur les ventes et la motivation ?

Devenez un meilleur communicateur avec le Adhésion annuelle MasterClass . Passez du temps avec Daniel Pink, auteur de quatre New York Times best-sellers axés sur les sciences comportementales et sociales, et découvrez ses trucs et astuces pour perfectionner un argumentaire de vente , le piratage de votre emploi du temps pour une productivité optimale, et plus encore.