Les postes de vente se concentrent souvent sur le déplacement rapide d'un client potentiel dans l'entonnoir de vente pour conclure l'affaire. Cependant, sceller l'affaire ne serait pas possible sans l'aide d'un poste pivot au début du processus de vente : le représentant du développement des ventes. En savoir plus sur ce rôle de vente moins connu et son impact sur le parcours de l'acheteur.
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- Qu'est-ce qu'un représentant du développement des ventes ?
- Que fait un représentant du développement des ventes ?
- De quelles compétences les représentants du développement des ventes ont-ils besoin ?
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Qu'est-ce qu'un représentant du développement des ventes ?
Un représentant du développement des ventes (SDR) est un membre d'une équipe de vente qui se concentre sur un aspect important du processus de vente : la recherche et la qualification de prospects. Les représentants du développement des ventes effectuent généralement une prospection entrante et sortante pour générer des prospects, en parlant à un large éventail de clients potentiels par téléphone ou par e-mail avant de transmettre les prospects prometteurs à un vendeur qui conclut l'affaire. Le poste SDR évalue les pistes des canaux de commercialisation, atteint de nouvelles pistes et travaille avec le directeur des ventes pour surveiller leurs métriques et leurs performances. Les représentants du développement des ventes doivent avoir des compétences de communication exceptionnelles car leur poste se concentre principalement sur appel à froid et fidélisation des clients.
Que fait un représentant du développement des ventes ?
Bien que les postes de développement des ventes varient d'une entreprise à l'autre, voici quelques-unes des responsabilités les plus courantes dans la description de poste :
- Évaluer les prospects des canaux de commercialisation . Une entreprise n'a pas toujours besoin de contacter un prospect potentiel. Parfois, les clients potentiels établissent le premier contact en saisissant leurs informations sur le site Web de l'entreprise. Ce type de génération de leads est connu sous le nom de prospection commerciale entrante. Le canal marketing transmet les prospects entrants à un représentant du développement des ventes, qui vous contactera pour décider s'ils correspondent au profil client de l'entreprise.
- Contactez-nous pour trouver de nouveaux prospects . En plus de la prospection des ventes entrantes, les représentants du développement des ventes s'engagent souvent dans la prospection sortante pour de nouvelles affaires. Ce type de sensibilisation comprend la recherche de prospects en ligne, puis la communication via un appel à froid ou un e-mail à froid pour qualifier le prospect. De nombreuses entreprises divisent leurs responsabilités entrantes et sortantes, en chargeant les représentants du développement des ventes de prospects marketing entrants et les représentants du développement commercial, ou BDR, de la génération de prospects sortants.
- Transmettre les prospects qualifiés aux commerciaux . Une fois qu'un représentant du développement des ventes a terminé sa qualification de prospect, il transmet le prospect à un autre professionnel des ventes de la force de vente qui guidera le prospect tout au long du cycle de vente et conclura l'affaire.
- Rapport à un directeur des ventes . Les représentants du développement des ventes ne travaillent pas seuls. En plus d'une équipe de représentants des ventes, ils travaillent également avec les directeurs des ventes pour surveiller leurs métriques et suivre leurs performances. L'indicateur de performance clé (KPI) utilisé par la plupart des représentants du développement des ventes est le nombre de prospects qualifiés qu'ils peuvent produire dans un délai spécifié.
De quelles compétences les représentants du développement des ventes ont-ils besoin ?
Bien que vous n'ayez pas besoin d'un diplôme en vente pour décrocher un emploi de représentant du développement des ventes, vous aurez besoin des compétences suivantes pour réussir dans le poste :
- Compétences en communication : Les représentants du développement des ventes passent beaucoup de temps à parler à d'autres personnes, que ce soit par le biais d'appels téléphoniques, de messages vocaux ou d'e-mails. Les représentants du développement des ventes doivent être à l'aise pour parler à un large éventail de personnes, confiants lors des appels à froid et suffisamment charismatiques pour encourager vos prospects à en savoir plus sur votre produit ou service et les référer à un responsable de compte pour une consultation de suivi.
- Expérience de vente : Les représentants du développement des ventes doivent avoir de l'expérience dans la vente d'un bien ou d'un produit. Pour être un candidat compétitif pendant le processus d'embauche, vous aurez besoin d'une expérience avec les appels entrants et sortants. appels de vente , une gestion de la relation client ( CRM ) et l'environnement rapide et sous pression des quotas de vente.
- Gestion du temps : Comme dans d'autres postes de vente, le rôle SDR est généralement mesuré par des indicateurs de performance clés basés sur le nombre de prospects qualifiés qu'ils peuvent produire chaque semaine ou chaque mois. Un aspirant représentant du développement des ventes doit être à l'aise pour gérer son temps judicieusement et travailler rapidement et efficacement pour atteindre les objectifs de performance de l'équipe.
- Détermination : La prospection peut être l'un des rôles de vente les plus difficiles car de nombreux prospects se terminent par un rejet. La clé pour être un bon représentant du développement des ventes est la détermination et la capacité à gérer le rejet. Restez optimiste et faites de votre mieux à chaque fois, même si les 10 dernières personnes à qui vous parlez expriment leur désintérêt, il y a toujours une chance que votre prochain appel aboutisse à un prospect qualifié.
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