Comment se préparer à un entretien de vente : 8 questions d'entretien courantes

8 questions courantes d'entretien d'embauche

Si vous venez de recevoir une invitation à un entretien pour un nouvel emploi, consultez neuf des questions les plus courantes lors d'un entretien d'embauche :

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1. Que savez-vous a propos de notre compagnie? En quoi la mission, la culture ou l'approche des ventes de notre entreprise sont-elles similaires ou différentes de votre expérience précédente ? Vous devez préparer votre entretien comme vous le feriez pour un appel de vente ou argumentaire de vente : en faisant vos recherches. De nombreux intervieweurs veulent s'assurer que vous avez fait vos devoirs, car cela démontre que vous accordez de l'importance à la préparation, une qualité clé d'un bon professionnel de la vente. Soyez prêt à discuter de votre connaissance de leur entreprise pendant l'entretien et assurez-vous de consulter le site Web de l'entreprise et d'en savoir plus sur leurs objectifs, leur énoncé de mission et leur culture. Si cette question ne se pose pas, vous devez poser à l'intervieweur quelques questions spécifiques sur l'entreprise pour montrer votre considération.
2. Expliquez-moi chaque étape de votre processus de vente. Comment me vendriez-vous un produit en particulier ? Cela vous dérangerait-il de faire une courte démonstration ? Les enquêteurs commerciaux demandent souvent des simulations de démonstrations de vente pour voir si vous savez comment leur vendre un produit. L'exemple le plus couramment utilisé consiste à demander à la personne interrogée de vendre un stylo. Soyez prêt car le responsable du recrutement peut vous demander de les vendre sur un stylo ou un autre outil de bureau pratique. Bien que vous ne sachiez pas quelle démo ils demanderont, regardez autour de vous dans le bureau et entraînez-vous à réfléchir rapidement à une liste de caractéristiques pour quelques objets dans votre champ de vision. Pour la démo, vendez l'article à votre interlocuteur en soulignant son utilité, sa portabilité, son coût, sa valeur esthétique et sa durabilité.
3. Parlez-moi de la relation entre vous et un prospect. Comment établir la confiance lorsque vous parlez avec un client potentiel ? La conclusion d'offres ne consiste pas à forcer un client potentiel à conclure un contrat ; en fait, c'est le contraire. Vous devez avoir l'intelligence émotionnelle nécessaire pour établir un niveau de confiance entre vous et le prospect afin qu'à la fin de l'appel téléphonique ou de la démonstration, ils se sentent à l'aise de vous poser des questions et de passer aux étapes suivantes. Avant votre entretien, réfléchissez à votre processus de vente, en notant les différentes approches que vous utilisez pour développer la confiance entre vous et le prospect afin de pouvoir partager les lignes spécifiques que vous utilisez lors des appels.
4. Parlez-moi du cycle de vente de votre emploi précédent. Qu'avez-vous aimé dans le cycle ? Que voudriez-vous améliorer? Lorsque les enquêteurs posent des questions sur le cycle de vente, ils souhaitent évaluer votre compréhension technique de chaque étape. Expliquez-leur la façon dont vous avez géré la prospection, la prise de contact, la présentation, l'entretien et la clôture de vos postes précédents pour montrer votre familiarité avec l'environnement de vente. Partagez quelle étape du cycle de vente est votre préférée pour montrer votre enthousiasme pour les ventes et discutez d'au moins un domaine que vous cherchez à améliorer pour montrer que vous vous efforcez toujours de devenir un vendeur plus efficace.
5. Parlez-moi de la vente la plus difficile que vous ayez jamais faite. Quelles mesures avez-vous prises pour le surmonter et conclure l'affaire ? Comment pouvez-vous appliquer ces tactiques à de futurs clients potentiels difficiles ? Les bons vendeurs sont des résolveurs de problèmes, les intervieweurs voudront donc connaître vos capacités de résolution de problèmes . Décrivez un moment au cours de votre expérience de vente où vous avez rencontré un client difficile et comment vous avez résolu le problème pour conserver son activité. Vous devez également discuter d'un cas où vous n'avez pas pu résoudre le problème d'un client et de ce que vous avez appris de l'expérience. La vente est une industrie en dents de scie qui demande de la flexibilité et de l'ingéniosité. S'ouvrir sur la recherche de valeur dans une situation difficile et appliquer les leçons apprises à des situations futures indiquera à l'intervieweur que vous êtes réfléchi, proactif et mature.
6. Comment ouvrir un appel à froid ? Comment votre approche des appels à froid a-t-elle changé tout au long de votre carrière commerciale ? Les appels de vente à froid peuvent être la partie la plus difficile du processus de vente, mais si vous postulez pour un poste de vente qui rend appels froids , vous devrez vous préparer. Lorsque l'intervieweur pose des questions sur les appels à froid, expliquez vos meilleures tactiques pour ouvrir et poursuivre un appel, ainsi que ce que vous avez appris lors de votre précédente expérience de vente. Au début de votre carrière, aviez-vous tendance à survendre ? Si c'est le cas, expliquez comment vous avez appris à trouver l'équilibre au fur et à mesure que vous êtes devenu plus habile dans votre carrière.
7. Quelle est la partie que vous préférez le moins du processus de vente, et pourquoi ? Tout au long du processus d'entretien, il est courant que les candidats à un poste se concentrent uniquement sur les aspects positifs du travail. Cependant, il y a des parties du processus de vente que même les meilleurs vendeurs n'apprécient pas. Lorsque vous répondez à une question comme celle-ci dans une interview, vous voudrez frapper précisément le bon ton : trop cynique et vous aurez l'air d'un râleur consommé ; trop optimiste et votre réponse peut sembler fallacieuse. Par exemple, vous pouvez cibler votre réponse sur un aspect du processus de vente auquel les vendeurs sont confrontés quotidiennement : des clients mécontents qui ont eu de mauvaises expériences passées avec des produits et services similaires. Vous pouvez expliquer à quel point il est plus difficile de conclure l'affaire avec ces prospects et mentionner une tactique efficace que vous utilisez pour persuader ce type de client d'essayer votre produit.
8. Dans les postes de vente, quelle est votre plus grande force ? Et quelle est votre plus grande faiblesse ? Les entretiens d'embauche consistent à vendre vos talents à l'intervieweur. Ainsi, lorsqu'il vous pose des questions sur votre plus grande force, répondez avec quelques exemples. Soyez précis et confiant dans votre réponse, pas arrogant. Inversement, les employeurs potentiels veulent savoir si vous avez la conscience de vous-même pour identifier vos propres faiblesses et les améliorer. Il n'y a pas de bonne réponse à cette question, mais évitez la réponse typique Je travaille trop dur. Au lieu de cela, donnez une évaluation honnête d'un aspect du travail que vous devez améliorer et énumérez quelques façons dont vous travaillez pour surmonter le problème.

Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Diane von Furstenberg enseigne la création d'une marque de mode Bob Woodward enseigne le journalisme d'investigation Marc Jacobs enseigne le design de mode