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Comment utiliser la règle 7-38-55 pour négocier efficacement

Dans une négociation à enjeux élevés, des indices non verbaux comme le langage corporel et le ton de la voix peuvent communiquer davantage sur les sentiments d'une personne que sur ses mots. La règle 7-38-55 d'Albert Mehrabian est une théorie qui cherche à quantifier la quantité de sens communiquée via des méthodes de communication verbale et non verbale. En tant que négociateur, apprendre à appliquer la règle 7-38-55 dans une situation de négociation vous aidera à comprendre ce que vos partenaires de négociation communiquent et à mieux contrôler votre propre message.

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Qu'est-ce que la règle 7-38-55 ?

La règle 7-38-55 est un concept concernant la communication des émotions. La règle stipule que 7 % du sens est communiqué par la parole, 38 % par le ton de la voix et 55 % par le langage corporel. Il a été développé par le professeur de psychologie Albert Mehrabian de l'Université de Californie à Los Angeles, qui a exposé le concept dans son livre de 1971. Messages silencieux (1971).

Dans les années qui ont suivi la publication du livre de Mehrabian, ses principes ont été appliqués par d'autres pour expliquer la façon dont les humains communiquent leurs sentiments. L'ancien négociateur principal en otage du FBI, Chris Voss, a appliqué les recherches de Mehrabian au domaine de la recherche en négociation ; il postule que dans une négociation commerciale ou un processus de négociation informelle, les signaux non verbaux et les mouvements corporels communiquent bien plus que les mots. Comprendre la communication non verbale et lire le langage corporel sont cruciales pour quiconque essaie d'améliorer ses compétences en négociation et d'éviter les erreurs d'interprétation lors des négociations formelles.

Comment utiliser la règle 7-38-55 pour négocier efficacement

Le meilleur résultat possible dans une négociation face à face est généralement une situation gagnant-gagnant avec des gains mutuels pour toutes les parties. Si vous n'écoutez que les mots prononcés au cours d'une négociation sans rechercher d'indices dans les canaux non verbaux, vous allez probablement mal interpréter ce que votre partenaire de négociation communique et vos chances de trouver un terrain d'entente diminuent. L'étude de la règle 7-38-55 améliorera considérablement vos compétences en communication et vous permettra de mieux lire la pièce lors d'une négociation commerciale. Voici quelques conseils pour appliquer la règle 7-38-55 dans un contexte de négociation :

  • Observez le langage corporel de votre interlocuteur . Selon la règle 7-38-55, 93 % du sens est communiqué de manière non verbale. Votre ton de voix et votre langage corporel sont beaucoup plus importants que ce que vous dites réellement . Si le langage corporel de votre interlocuteur indique qu'il est sur le point de perdre ses repères, parlez calmement et clairement pour l'apaiser et ralentir le rythme de la négociation. Vous devriez toujours rechercher un plan d'action qui encourage l'autre partie à baisser la garde. Dans une négociation efficace, vous devriez essayer d'établir une relation de travail avec votre partenaire de négociation et trouver des moyens de désamorcer les tensions lorsque cela est possible.
  • Rechercher des incohérences entre les mots prononcés et le comportement non verbal . Lorsque vous êtes à la table des négociations, faites attention à la façon dont vos homologues parlent et agissent. Les mots qu'ils prononcent correspondent-ils à la façon dont ils se comportent ? Regardez les gens qui ne parlent pas, que vous signale leur langage corporel ? N'oubliez pas que leurs paroles ne représentent que sept pour cent de leur communication et recherchez des indices non verbaux qui contredisent leurs paroles. Il est également important que vous vous assuriez que vos propres messages non verbaux correspondent à ce que vous dites. Si vos expressions faciales sont douloureuses et que vous ne pouvez pas maintenir le contact visuel, vous communiquez votre insécurité à votre homologue, peu importe ce que vous dites.
  • Surveillez les habitudes de parole de votre interlocuteur . Nous avons tous une façon de dire la vérité. Si vous pouvez identifier l'apparence et le son de votre homologue lorsqu'il est honnête avec vous, vous serez en mesure de détecter tout écart par rapport à ce schéma qui pourrait signaler un mensonge. Les personnes malhonnêtes ont tendance à utiliser plus de mots et d'efforts que nécessaire pour communiquer leur point de vue. Utilisez vos compétences d'écoute pour garder une oreille attentive à une telle verbosité et prendre le dessus.
  • Apprendre à utiliser différentes tonalités vocales . Selon la règle 7-38-55, le ton de la voix représente 38 % du sens de la communication. Maîtriser l'utilisation de votre voix peut vous aider à devenir un meilleur négociateur en améliorant la présentation de vos arguments. Dans la salle de négociation, il y a trois tons principaux de voix : La voix assertive est déclarative et généralement contre-productive. Une voix accommodante favorise doucement la collaboration et doit être utilisée la plupart du temps.
  • Calibrez votre propre communication non verbale . Une communication efficace lors d'une négociation, d'une session de gestion des conflits ou de sessions de résolution de problèmes nécessite la capacité de calibrer la façon dont vous communiquez. Exploitez votre capacité d'écoute , évaluez ce que ressent votre interlocuteur et ajustez votre communication non verbale en conséquence. Cela communiquera bien plus sur votre réaction que tout ce que vous pourriez leur dire. Lorsque vous débattez des points principaux d'une négociation, essayez de modifier votre comportement en fonction des signaux que vous recevez de votre homologue. Même si vos arguments eux-mêmes ne changent pas, changer votre message non verbal peut être efficace.

L'étude de la communication non verbale peut vous aider dans divers contextes, notamment les négociations commerciales internationales, les séances de résolution de conflits et même les situations sociales ordinaires. Apprendre à appliquer la règle 7-38-55 vous aidera à mieux comprendre l'intention et les émotions sous-jacentes de vos partenaires de négociation et améliorera considérablement votre capacité à prendre le dessus.

Chris Voss enseigne l'art de la négociation Diane von Furstenberg enseigne la création d'une marque de mode Bob Woodward enseigne le journalisme d'investigation Marc Jacobs enseigne le design de mode

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