Comment négocier un accord commercial : 6 stratégies de négociation

6 stratégies clés de négociation commerciale

Avant de vous lancer dans une transaction commerciale, vous devrez développer des compétences de négociation fiables. Souvent, lorsque vous discutez du prix de vente, de la négociation salariale ou d'une transaction immobilière, vous rencontrez une première offre qui n'est tout simplement pas acceptable. Cependant, si vous vous engagez dans un processus de négociation solide, vous pourrez peut-être adoucir les conditions et prendre soin de vos résultats. Considérez ces six tactiques de négociation efficaces dans vos interactions commerciales réelles :

1. Travailler vers une situation gagnant-gagnant . Lors de négociations fructueuses, les deux parties quittent la table de négociation avec l'impression d'avoir gagné. En ce sens, les négociateurs efficaces considèrent leur travail comme une résolution de problèmes. Demandez-vous : qu'est-ce que je veux et que veut mon partenaire de négociation qu'aucun de nous n'a en ce moment ? Ensuite, proposez un accord qui répond aux besoins des deux parties et produit un meilleur résultat.
2. Ouvrir la négociation avec une offre highball ou lowball . Si vous êtes un acheteur et que vous savez ce que vous êtes prêt à payer, vous pouvez commencer par offrir la moitié de ce montant. Même si vous savez que le vendeur n'acceptera jamais votre offre, vous avez établi un point de référence pour la poursuite des négociations. Cette tactique de négociation pourrait rapporter un prix plus bas que si vous aviez fait une offre plus raisonnable pour commencer. La même tactique s'applique si vous êtes le vendeur : dirigez avec un prix de vente supérieur à ce que vous êtes prêt à accepter.
3. Fixez une date d'expiration pour votre offre . Si vous pensez avoir fait une offre raisonnable, donnez à votre partenaire de négociation un délai pour l'accepter ou vous retirer. Sachez que même si vous présentez l'offre comme « à prendre ou à laisser », l'autre personne peut toujours revenir avec une contre-offre. Néanmoins, fixer une date d'expiration oblige l'autre partie à devenir sérieuse. Pour cette raison, c'est l'une des tactiques de négociation les plus efficaces, et les négociateurs qualifiés l'utilisent à différentes étapes de la négociation.
4. Utilisez la mise en miroir pour montrer que vous faites attention . La formation professionnelle en négociation se concentre souvent sur le principe de la mise en miroir. La mise en miroir est la répétition des mots clés utilisés par votre partenaire de négociation. La technique peut être particulièrement efficace lorsque vous répétez des mots que votre homologue vient de prononcer. La mise en miroir permet à l'autre partie de savoir que vous prêtez attention à ce qu'elle dit, et cela montre que vous traitez son point de vue avec une attention particulière.
5. Envoyez des indices avec le langage corporel . L'une des stratégies de négociation les plus subtiles mais efficaces consiste à afficher furtivement un langage corporel négatif lorsqu'on vous présente une offre que vous n'aimez pas. Par exemple, si on vous propose un prix bas, vous pourriez vous permettre de flancher visiblement. Ce tressaillement peut communiquer votre réaction à un niveau plus viscéral que n'importe quelle réponse vocale, et il peut amener votre partenaire à recalibrer. Utilisation stratégique du langage corporel peut rapidement simplifier des négociations complexes et mener au succès commercial à la table des négociations.
6. Adoptez la meilleure alternative à un accord négocié . Si les deux parties sont inébranlables dans leurs positions, obtenir le oui peut être impossible pour l'une ou les deux parties. La meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) établit des paramètres pour ce qui se passe si aucun accord n'est conclu. Par exemple, si un travailleur insiste sur le fait qu'il a besoin d'une augmentation pour rester dans son emploi et que son patron refuse tout simplement, une résolution BATNA pourrait demander au travailleur de rester dans son emploi pendant six mois supplémentaires au taux actuel, après quoi il partira. . Bien qu'un BATNA comporte bien plus de compromis qu'une résolution commerciale réussie, il devrait idéalement faire des concessions aux deux parties. Dans ce cas, le salarié a six mois pour trouver un emploi mieux rémunéré et l'employeur a six mois pour trouver un remplaçant.

Chris Voss enseigne l'art de la négociation Diane von Furstenberg enseigne la création d'une marque de mode Bob Woodward enseigne le journalisme d'investigation Marc Jacobs enseigne le design de mode