Lorsque deux petites entreprises se font concurrence pour atteindre de nouveaux clients et dominer un marché cible, l'une peut réussir et l'autre peut échouer. Pendant des décennies, les analystes ont étudié de tels cas pour comprendre ce qui fait que l'une est une entreprise prospère et l'autre un échec. La réponse peut être que l'entreprise la plus prospère a fourni une proposition de vente unique à son public cible.
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- Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ?
- Proposition de vente unique vs proposition de valeur unique
- Pourquoi les propositions de vente uniques sont-elles importantes ?
- Un exemple simple d'une proposition de vente unique
- Comment créer une proposition de vente unique
- Vous voulez en savoir plus sur les affaires ?
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Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ?
Une position de vente unique, ou USP, est un attribut qui rend une entreprise supérieure à ses concurrents. Une entreprise avec une proposition de vente unique réussie peut présenter un argument aux clients potentiels sur les raisons pour lesquelles il est plus logique de faire affaire avec eux qu'avec un rival. Peut-être que l'USP fort de l'entreprise est qu'ils ont les prix les plus bas. Peut-être qu'ils ont le service client le plus attentif. Peut-être qu'ils ont une vaste expérience de l'industrie qui leur permet de se mettre à la place du client et de fournir les produits et services les plus pertinents.
Les meilleurs USP distinguent votre produit ou service sur des marchés bruyants et encombrés. Entreprises construire des campagnes marketing autour de leur USP. Le but de ces stratégies et messages marketing est d'amener les clients à associer une entreprise à des avantages uniques.
Proposition de vente unique vs proposition de valeur unique
Une proposition de vente unique est similaire mais n'est pas synonyme d'un autre terme commercial : une proposition de valeur unique. Une proposition de valeur unique concerne les avantages spécifiques qu'une entreprise offre à ses clients cibles, en soulignant comment leur vie pourrait être améliorée en faisant affaire avec l'entreprise. Une proposition de vente unique concerne les qualités uniques d'une entreprise par rapport aux entreprises concurrentes. Les entreprises les plus performantes doivent avoir à la fois un excellent USP et une excellente proposition de valeur unique ; en offrant les deux, les propriétaires d'entreprise peuvent vraiment répondre aux besoins d'un client potentiel.
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Pourquoi les propositions de vente uniques sont-elles importantes ?
Une proposition de vente unique et solide donne à une entreprise un avantage concurrentiel sur ses concurrents. Une entreprise peut former ses employés à toutes les meilleures pratiques, elle peut doter une équipe de vente et créer des supports marketing, elle peut avoir un énoncé de mission solide et une conception Web claire, mais sans USP, elle peut toujours ne pas atteindre un public.
Un USP réussi peut atteindre des clients qui ne savent peut-être rien de votre énoncé de mission ou de votre modèle commercial, mais qui recherchent plutôt l'entreprise qui offre le coût le plus bas ou la meilleure qualité ou la meilleure politique de retour. Si vous pouvez communiquer que vous êtes le meilleur choix pour l'un de ces attributs, vous serez en meilleure position pour gagner les clients dont vous avez besoin pour développer votre entreprise.
Un exemple simple d'une proposition de vente unique
Les exemples de proposition de vente uniques abondent dans l'économie commerciale d'aujourd'hui. Par exemple, imaginez une entreprise de livraison de pizzas qui mène une étude de marché montrant que les livreurs se soucient de recevoir une pizza tout juste sortie du four. Ainsi, l'entreprise conçoit des efforts marketing pour mettre en valeur des sachets de livraison isothermes qui garantissent une pizza chaude lorsque le chauffeur arrive à la porte du client. Cette proposition de vente unique et claire distinguerait l'entreprise de ses concurrents qui n'offrent pas de sacs de livraison isothermes.
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Voir la classeAfin de créer une proposition de vente unique, vous devez comprendre ce que votre public cible veut dans un produit ou un service.
- Utiliser les études de marché . Si possible, les nouvelles entreprises devraient commissionner étude de marché pour comprendre leur acheteur idéal et ce qui les motive. Si une étude de marché professionnelle dépasse votre budget, interrogez vos propres collègues et amis. Découvrez s'ils sont plus motivés par la meilleure qualité ou les prix les plus bas. Sont-ils plus motivés par le style ou la durabilité ? Considérez également l'expérience d'achat elle-même : est-ce que quelqu'un paierait quelques dollars de plus pour effectuer un achat dans une boutique en ligne facile à naviguer ? En comprenant votre marché cible et en vous efforçant de répondre à ses besoins, vous pouvez trouver l'USP clair et solide dont vous avez besoin pour vous démarquer sur le marché.
- Étudier la concurrence . De plus, pensez à vos concurrents. Qu'est-ce que votre produit ou service offre au consommateur que la concurrence n'offre pas ? Si vous pouvez offrir un produit similaire mais offrir une qualité supérieure, un prix inférieur, un meilleur service ou une expérience d'achat plus agréable, en bref, un USP, vous attirerez des parts de marché loin de la concurrence. Une analyse approfondie du produit ou du service de la concurrence vous permettra de mieux différencier votre produit aux yeux de vos clients.
- Concevoir un produit ou un service qui se démarque . Cela peut prendre des essais et des erreurs ou un long processus de prototypage, mais il est essentiel de s'assurer que votre produit se démarque de la concurrence. Considérez l'ensemble de l'expérience d'achat d'un produit du point de vue du client et assurez-vous que votre proposition de vente unique est mise en valeur à chaque étape. Si votre USP est aligné sur votre les valeurs fondamentales de l'entreprise , vous serez encore mieux placé pour vous démarquer de vos concurrents.
