Guide de vente personnelle : utilisez les ventes personnelles pour augmenter vos revenus

Il peut être facile de s'appuyer sur la publicité sur Internet pour vendre votre produit ou service, mais la vente personnelle reste une méthode efficace à inclure dans la stratégie de vente globale de votre entreprise.

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• Qu'est-ce que la vente personnelle ?
• 4 avantages de la vente personnelle
• 3 inconvénients de la vente personnelle
• 8 étapes du processus de vente personnelle
• Vous voulez en savoir plus sur les ventes et la motivation ?
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Qu'est-ce que la vente personnelle ?

La vente personnelle est une méthode de vente qui utilise la communication de personne à personne entre les représentants commerciaux et les clients potentiels, soit par le biais de réunions en face à face, appels de vente , ou des e-mails. Cette touche personnelle le distingue des méthodes de marketing de masse impersonnelles telles que la publicité, les relations publiques et les promotions des ventes.

Dans la vente personnelle, le vendeur utilise une stratégie de vente personnalisée pour identifier les besoins du client, informer le client de la manière dont le produit ou le service peut résoudre ses problèmes et répondre à toutes les questions ou préoccupations du client. La vente personnelle est le plus souvent une technique de vente interentreprises (B2B), mais elle est également utilisée dans le commerce et la vente au détail.

4 avantages de la vente personnelle

Si vous pesez le pour et le contre de différentes stratégies de vente, voici comment la vente personnelle peut profiter à votre entreprise.

1. Connexion personnalisée : Un commercial peut adapter son message à un prospect spécifique afin d'avoir un pitch plus persuasif.
2. Communication aller-retour : La vente personnelle donne aux vendeurs la possibilité de répondre aux questions et préoccupations des acheteurs potentiels.
3. Possibilité d'une relation à long terme : Si un vendeur et un client construisent un bon rapport sur une vente, le vendeur peut rester en contact à l'avenir lorsqu'il aura de nouveaux produits à vendre.
4. Une écoute client accrue : Un vendeur peut mieux attirer et retenir l'attention d'un client potentiel que les méthodes de vente impersonnelles telles que la publicité.

3 inconvénients de la vente personnelle

La vente personnelle présente quelques inconvénients causés par l'attention individuelle supplémentaire que les représentants des ventes personnelles accordent à leurs clients.

1. Plus cher : La vente personnelle coûte plus d'argent en raison du temps, de la main-d'œuvre et des ressources supplémentaires nécessaires pour établir une connexion personnelle avec des clients potentiels.
2. Travail intensif : Communiquer en tête-à-tête avec des acheteurs potentiels implique d'utiliser une force de vente beaucoup plus importante que les méthodes de marketing de masse.
3. Une orbite de vente plus petite : Les représentants commerciaux doivent éliminer les prospects non qualifiés, puis contacter chaque prospect qualifié individuellement, ce qui limite considérablement leur bassin de clients potentiels.

8 étapes du processus de vente personnelle

Il faut beaucoup de travail acharné et de pratique pour maîtriser le processus de vente personnelle, mais heureusement, il existe des étapes claires à suivre qui vous aideront à conclure plus de ventes et à développer votre clientèle.

1. Prospection : La première étape du processus de vente personnelle consiste à générer des leads ou des prospects, c'est-à-dire des clients cibles qui sont sur le marché pour acheter votre produit ou service. Les commerciaux utilisent de nombreuses techniques pour générer des prospects, y compris, mais sans s'y limiter : les appels à froid, la vente sociale, les annuaires d'entreprises, les listes de diffusion/courriel et les références.
2. Prospects éligibles : Après avoir généré des prospects, vous devez identifier lesquels de vos prospects sont des prospects qualifiés. Un lead qualifié est un client potentiel que vous avez déterminé comme un nouveau client probable pour votre produit ou service. Lorsque vous qualifiez des prospects, recherchez des clients qui peuvent se permettre votre produit, qui ont besoin de votre produit et qui souhaitent effectuer un achat rapidement. De plus, vous voulez que votre contact spécifique dans une entreprise cliente potentielle soit le décideur qui a le pouvoir d'approuver la vente.
3. La pré-approche : Cette étape comprend tout ce que le vendeur fait pour préparer et planifier l'argumentaire de vente. Cela implique traditionnellement de rechercher le prospect, l'entreprise du prospect et le marché de l'entreprise, puis d'utiliser cette recherche pour personnaliser votre présentation au prospect.
4. L'approche : C'est la première fois que vous communiquez réellement avec un acheteur potentiel et cela peut se produire en face à face, par téléphone ou par appel vidéo, ou par e-mail. L'objectif principal de l'approche est de poser des questions qui évaluent les besoins du client et comprennent ses points faibles afin que vous puissiez déterminer comment votre produit répond à ses besoins. Selon le degré de qualification de vos prospects, vous pouvez également utiliser l'approche pour évaluer davantage si votre acheteur potentiel est un prospect viable avant de passer à l'étape suivante.
5. La présentation de vente : En utilisant les informations recueillies dans la pré-approche et l'approche (ainsi que votre propre connaissance approfondie du produit), il est temps de faire une présentation formelle au prospect. Les présentations en personne sont les plus efficaces car il est plus facile de démontrer le fonctionnement de votre produit et vous pouvez utiliser le langage corporel pour aider à souligner vos points. Les meilleures présentations de vente se concentrent sur la façon dont le produit profite aux besoins individuels du prospect.
6. Manipulation des objections : Une fois la présentation de vente terminée, le client potentiel exprimera généralement ses questions et ses préoccupations. Soyez prêt à répondre aux questions sur le prix de votre produit, ses caractéristiques et pourquoi le prospect ne veut pas s'engager dans l'achat. Le but de cette étape n'est pas nécessairement de changer d'avis mais de clarifier respectueusement toute idée fausse et de renforcer l'idée que le prospect peut vous faire confiance pour l'aider.
7. Clôture de la vente : Si vous avez réussi à répondre à toutes les objections de votre prospect et qu'il semble prêt à prendre une décision d'achat, il est temps de conclure l'affaire et d'obtenir un engagement. La clôture implique généralement une négociation supplémentaire des conditions et de la paperasse pour la rendre officielle. Si vous n'êtes pas sûr que le prospect soit prêt à s'engager, essayez de poser des questions de « clôture de l'essai » pour voir s'il répond positivement. Les questions de clôture de l'essai donnent l'impression que le prospect a déjà acheté le produit, par ex. « Alors, quel plan de paiement préférez-vous ? » ou « On dirait que [nom du produit] va vraiment aider votre entreprise, n'est-ce pas ? »
8. Le suivi : La satisfaction du client est un élément important du maintien d'une relation à long terme avec un nouveau client. Après la vente, un bon vendeur fera le suivi auprès de son nouveau client pour s'assurer qu'il est satisfait et pour lui demander s'il peut faire autre chose pour aider le client.

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