Principal Affaires Toujours fermer : comment utiliser l'ABC de la vente dans votre entreprise

Toujours fermer : comment utiliser l'ABC de la vente dans votre entreprise

Être un vendeur efficace demande de la détermination, et l'ABC de la vente est un excellent moyen de motiver les vendeurs à conclure une affaire. Apprenez-en plus sur cette stratégie de motivation et comment l'appliquer à votre propre entreprise.

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Quel est l'ABC de la vente ?

Dans les ventes, ABC est l'acronyme de Always Be Closing, un mantra/stratégie de motivation utilisé par les organisations de vente pour pousser équipes de vente d'utiliser toutes les tactiques de vente disponibles pour conclure une affaire. Le mantra a frappé le grand public après avoir été présenté dans une scène emblématique du film primé Glengarry Glen Ross (1992). Cette stratégie encourage les commerciaux à donner la priorité à la conclusion de la vente dans tous les aspects du processus de vente : de l'étape d'établissement d'une relation à la conclusion de la transaction. La technologie et les changements de pouvoir ont forcé ce mantra à évoluer. Les clients ont désormais accès à plus de biens et de services que jamais et peuvent trouver le meilleur prix disponible en ligne. Les organisations de vente emploient actuellement un mélange de l'ABC de la vente, des consultations et de la résolution de problèmes dans leur approche de vente.

Quelles sont les origines de la phrase toujours en train de se fermer ?

Toujours fermer est devenu une phrase célèbre après la sortie de Glengarry Glen Ross (1992), un film primé avec Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin et Kevin Spacey. Le film est une adaptation de la pièce du même nom, lauréate du prix Pulitzer en 1984, du réalisateur et dramaturge de classe mondiale David Mamet. L'inspiration pour Glengarry Glen Ross est venu du temps de Mamet dans un bureau immobilier à Chicago, où il était télévendeur à froid. Ses collègues étaient des vendeurs de génie, des escrocs et des hommes de confiance, et Mamet écoutait leurs appels téléphoniques depuis sa cabine.

Glengarry Glen Ross suit quatre vendeurs immobiliers qui découvrent que les deux membres de l'équipe les moins performants seront licenciés d'ici la fin de la semaine. Cette situation met en place un étalage compétitif de tactiques impitoyables et trompeuses entre les personnages. Dans la scène peut-être la plus mémorable, les personnages sont entraînés par le personnage d'Alec Baldwin, qui réprimande un vendeur peu performant à la recherche de café. Au cours de son discours de café pour les plus proches, le personnage de Baldwin cite l'ABC de la vente.



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Comment postuler Soyez toujours proche de votre entreprise

Il existe de nombreuses façons d'intégrer les méthodes Always Be Closing pour les ventes de votre entreprise, telles que :

  • Soyez toujours prêt . Vous ne savez jamais quelles opportunités de vente ou entreprises peuvent survenir tout au long de votre carrière professionnelle. Conservez des cartes de visite à jour dans votre porte-documents et votre portefeuille, assurez-vous que votre site Web est opérationnel et optimisé, et soyez prêt à vendre vous-même, votre entreprise ou vos produits à tout moment.
  • Rendez-le urgent . Vos clients (potentiels, nouveaux et existants) doivent croire que votre produit ou service est précieux et qu'ils en obtiennent le meilleur prix. Donnez à vos clients potentiels le sentiment que votre entreprise leur offre une opportunité unique dans leur vie, une offre si intéressante qu'ils devraient la saisir dès que possible.
  • Relayez les conséquences de votre absence . Utilisez FOMO, la peur de passer à côté, à votre avantage de vente. Dans le appel de vente , informez votre client de tous les inconvénients potentiels de la transmission de l'offre que vous proposez. Est-ce que sauter les mets derrière la tendance la plus récente ? Seront-ils mal préparés pour un événement significatif ? Pourront-ils trouver une meilleure offre ? Assurez-vous qu'ils sachent ce qu'ils risquent de perdre s'ils n'acceptent pas l'affaire. Cette tactique crée un sentiment incontournable pour votre entreprise et ses produits ou services.
  • Rechercher des solutions . Soyez prêt à ce que les clients essaient de se persuader de ne pas aller de l'avant avec la vente. Votre travail en tant que vendeur consiste à identifier les moyens d'apaiser les craintes d'un client et de le rassurer que son achat sera valable. Si le coût est un problème, discutez de la valeur de votre produit et proposez des remises ou des options de paiement potentielles.
  • Donner de l'espace au client . La ténacité est une qualité importante à avoir dans la pratique de l'ABC de la vente, mais il est également nécessaire de laisser au client une marge de réflexion sur les options qui s'offrent à lui. Vous voulez que l'acheteur potentiel ait l'impression qu'il prend cette décision de manière indépendante sans essayer de l'y obliger.
  • Sachez quand réduire vos pertes . Si la discipline et la persévérance sont des qualités admirables, il est également important de savoir quand s'en aller. Si l'appel de vente dure longtemps et que votre intuition vous dit que le client ne s'engagera pas, terminez l'appel. Prenez des notes sur ce que vous avez appris de l'expérience. Le client faisait-il partie de votre démo cible ? Sinon, passez à votre prochain appel. Traitez-vous d'un problème personnel qui a eu un impact sur votre capacité à vendre ? Si c'est le cas, vous pouvez nous contacter plus tard. Parfois, il est plus efficace de rechercher de nouvelles perspectives ou idées, plutôt que de poursuivre une mauvaise piste.

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