Stratégie de vente PME : comment vendre aux clients PME

Les PME, ou « petites et moyennes entreprises », sont généralement des entreprises ou des startups comptant 100 employés ou moins. Les PME ont des besoins différents de ceux des grandes entreprises.

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• Que sont les ventes aux PME ?
• 4 avantages de vendre aux PME
• 4 conseils pour vendre aux PME
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Une stratégie de vente aux petites et moyennes entreprises doit être spécifiquement adaptée aux besoins du client potentiel. Même si les opportunités de vente des PME présentent un plus petit salaire, il existe encore de nombreux avantages à travailler avec des PME.

Que sont les ventes aux PME ?

SMB signifie « petite et moyenne entreprise », et les ventes SMB sont l'acte de vendre des produits et des services spécifiquement aux PME. Les petites entreprises emploient 100 employés ou moins, tandis que les moyennes entreprises emploient 100 à 999 employés. Ces PME sont généralement des entreprises ou des startups locales, et elles ont souvent des besoins et des problèmes très différents de ceux des grandes entreprises. Cela oblige les commerciaux des PME à utiliser un processus de vente B2B unique pour attirer des clients par rapport à la stratégie qu'ils utiliseraient pour les ventes d'entreprise.

4 avantages de vendre aux PME

Il peut être tentant pour les professionnels de la vente de concentrer leurs efforts sur les grandes entreprises lorsqu'ils tentent de décrocher de nouvelles affaires. Après tout, les grandes entreprises ont un pouvoir d'achat plus important et une seule transaction peut être très lucrative. Cependant, les contrats avec les grandes entreprises sont difficiles à conclure et vous pourriez finir par gaspiller des ressources commerciales sur des accords qui ne se concrétisent jamais. Les PME exigent une approche de vente différente, mais la poursuite d'une stratégie de vente pour PME présente de nombreux avantages.

1. Cycle de vente plus court : Les ventes des PME ont un cycle de vente plus court que les ventes des entreprises, car les grandes entreprises ont généralement une lourde charge bureaucratique impliquée dans la conclusion d'un contrat.
2. Communication simple : Plus l'entreprise est petite, plus il est facile de communiquer directement avec le propriétaire de l'entreprise. Lorsque vous avez l'oreille du décideur supérieur, vous évitez de sauter à travers des cerceaux avec des employés de niveau inférieur.
3. Génération de leads plus rapide : La génération de leads peut être plus facile car le pool de leads PME est énorme : aux États-Unis, 99,7 % de toutes les entreprises sont des PME.
4. Relations en cours : Les PME qui réussissent ont le potentiel de devenir de plus grandes entreprises. Cela signifie que si une PME est satisfaite de votre service et choisit de vous rester fidèle au fur et à mesure de son expansion, vous pourriez un jour conclure un contrat avec une société de plusieurs millions de dollars.

4 conseils pour vendre aux PME

Lorsqu'ils vendent à des clients potentiels de PME, les représentants commerciaux doivent utiliser différentes tactiques de vente pour mieux correspondre à la taille de l'entreprise plus petite. Étant donné que les PME ont moins de pouvoir d'achat, vous devez travailler très dur pour prouver que vous offrez de la valeur.

1. Rendez votre pitch facile à digérer . Garder votre argumentaire de vente concis et pratique. Les propriétaires de PME sont moins susceptibles de connaître le jargon commercial et technique complexe que vous utilisez généralement. Simplifiez la façon dont vous présentez vos objectifs de vente et vos mesures, et concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez répondre aux besoins spécifiques qui comptent le plus pour leur entreprise.
2. Utiliser des incitations pour atténuer les inquiétudes . Les PME ont généralement moins de flux de trésorerie, ce qui signifie qu'elles sont moins susceptibles de dépenser de l'argent pour un service qu'elles considèrent comme un risque. Pour rassurer votre prospect PME, proposez-lui des incitations pour rendre la transaction moins risquée. Par exemple, vous pouvez leur offrir une garantie de remboursement s'ils annulent avant une certaine période, offrent un essai gratuit ou offrent la possibilité de payer par versements mensuels au lieu d'un paiement annuel initial. Il est également utile de leur montrer la preuve de vos succès passés, que ce soit à travers des études de cas ou des témoignages de vos autres clients PME.
3. Construire un rapport . Lorsque vous êtes constamment à la recherche de nouvelles affaires, il est facile de commencer à afficher vos prospects sous forme de noms dans votre plate-forme CRM au lieu de véritables êtres humains. Les propriétaires de PME ont souvent besoin d'une attention plus personnelle, alors faites de votre mieux pour vous connecter avec des clients potentiels de PME avant de passer en mode argumentaire. Vous constaterez que l'établissement d'une relation amicale aide non seulement votre client PME à vous aimer davantage, mais vous en apprendrez également davantage sur leurs besoins individuels.
4. Qualifiez vos prospects . Le pool de prospects potentiels pour les PME est beaucoup plus important que le pool de prospects de grandes entreprises, mais cela ne signifie pas que tous ces prospects sont susceptibles de devenir des clients payants. Il est important que votre équipe de vente élimine correctement les prospects froids afin de ne pas gaspiller les ressources de vente à courir après une impasse. La qualification de vos prospects est particulièrement importante dans les ventes aux PME, car de nombreuses PME sont des entreprises plus récentes qui n'ont peut-être pas encore levé beaucoup de capitaux ou compris leur modèle commercial.

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