Principal Affaires Les quotas de vente expliqués : 5 types de quotas de vente

Les quotas de vente expliqués : 5 types de quotas de vente

Une entreprise en croissance s'appuie sur un équipe de vente pour fournir un volume de ventes stable et atteindre les objectifs de revenus. Pour garder une force de vente motivée, certains managers fixent des quotas de vente pour leur équipe et les représentants commerciaux individuels.

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Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

Un quota de ventes est un nombre défini de ventes ou un montant de chiffre d'affaires spécifique qu'une équipe de gestion des ventes établit pour une entreprise. Les directeurs des ventes attribuent ces quotas de vente à une équipe de vente ou à des vendeurs individuels.

Quotas de vente vs objectifs de vente : quelle est la différence ?

Les quotas de vente ne sont pas les mêmes que les objectifs de vente. Un objectif de vente a tendance à être une projection ambitieuse basée sur les performances passées d'un trimestre précédent ou de la dernière année. Les quotas de vente impliquent également des prévisions, mais ils ont tendance à être des exigences fixes liées au plan de rémunération d'un commercial. Si le commercial atteint son quota de performances commerciales au cours d'une période donnée, il reçoit une rémunération liée à ces activités de vente.

Pourquoi les quotas de vente sont-ils importants ?

Les quotas de vente permettent à une organisation commerciale d'inciter le travail de prospection de nouveaux clients et d'améliorer les taux de conversion sur une période donnée. L'établissement d'objectifs de quotas de vente et le paiement d'une commission de vente permettent à une équipe de gestion d'entreprise de lier la rémunération des employés aux revenus générés par les employés. Si les commerciaux atteignent un certain montant au cours d'un cycle de vente, ils partagent les récompenses.

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5 types de quotas de vente

Les directeurs des ventes utilisent un large éventail de quotas pour motiver les employés dans le processus de vente.

  1. Volume des quotas : un quota de volume est un quota de ventes qui récompense les commerciaux pour le nombre de transactions ou de prospects qualifiés qu'ils génèrent, quelle que soit la taille de la transaction.
  2. Contingents de revenus : Ce type de quota de vente récompense le revenu brut. Si un membre de l'équipe ne réalise qu'une seule vente au cours d'une période donnée, mais que la vente génère des revenus énormes, le commercial peut toujours atteindre le quota de ventes d'un responsable.
  3. Quotas de bénéfices : Un quota de bénéfices est similaire à un quota de revenus, mais il prend en compte le revenu net de l'activité de vente. C'est-à-dire qu'il calcule le revenu brut moins les frais de vente. Cela incite les commerciaux à travailler efficacement lors de leurs appels de vente et de leurs réunions.
  4. Quotas d'activité : Ce type de quota récompense le volume d'activité, par exemple nécessitant un certain nombre d'appels téléphoniques (y compris appels froids et suivis), ainsi que diverses tâches dans un système de gestion de la relation client (CRM) .
  5. Quota de combinaison : Un quota combiné combine plusieurs métriques de vente pour récompenser différents types de réussite dans le pipeline des ventes. Différentes entreprises et différents gestionnaires peuvent utiliser leurs propres modèles pour un quota combiné.

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Comment définir des quotas de vente

Les responsables commerciaux peuvent utiliser une approche descendante ou ascendante pour définir des quotas de vente pour leurs équipes.

  • Quotas de vente descendants : Dans une approche descendante, les directeurs commerciaux et les équipes de direction fixent des quotas en fonction des besoins de revenus de l'entreprise. Ils examinent les tendances quantitatives du marché, identifient la croissance nécessaire et fixent des quotas de vente en fonction de l'analyse des données et de leurs aspirations pour l'entreprise. Les vendeurs sont ensuite responsables du respect de ces quotas pour s'assurer que l'entreprise génère autant de revenus que prévu.
  • Quotas de vente ascendants : Les responsables commerciaux peuvent également utiliser une approche ascendante des quotas de vente ; dans ce modèle, les quotas prévisionnels sont basés sur les performances passées des vendeurs. Cela aide les managers à se fixer des objectifs raisonnables et à garder le moral, tout en récompensant les responsables commerciaux de leur équipe. Les quotas de vente ascendants peuvent être moins ambitieux à court terme, mais ils peuvent être des outils puissants pour la rétention des employés à long terme.

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