Guide des opérations de vente : un aperçu des opérations de vente

Il existe une équipe clé en charge de la majeure partie de la prise de décision, de la résolution de problèmes et de l'infrastructure stratégique dans toute organisation commerciale. En savoir plus sur l'équipe des opérations de vente, la force motrice de la méthodologie de vente de l'entreprise.

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• Qu'est-ce que les opérations de vente ?
• À quoi servent les opérations de vente ?
• 4 postes communs aux opérations de vente
• Vous voulez en savoir plus sur les ventes et la motivation ?
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Qu'est-ce que les opérations de vente ?

Les opérations de vente (également appelées opérations de vente) font référence aux processus et systèmes administratifs qui permettent à un équipe de vente pour atteindre efficacement leurs objectifs. Dirigée par le directeur des ventes, l'équipe des opérations commerciales est chargée de générer des prospects, d'analyser les données de performance, de créer et de mettre en œuvre des incitations pour les professionnels de la vente et d'intégrer de nouveaux logiciels et outils de gestion de la relation client (CRM). L'objectif principal de l'équipe des opérations commerciales est l'optimisation des processus, c'est-à-dire le développement d'un cadre stratégique pour les ventes qui permet aux membres de la force de vente d'exceller. L'équipe des opérations de vente travaille ensemble pour prévoir les ventes futures, mettre en œuvre de nouvelles stratégies de vente et évaluer de nouveaux processus et méthodologies.

À quoi servent les opérations de vente ?

L'équipe des opérations de vente est responsable de divers efforts administratifs dans une entreprise de vente :

• Concevoir des stratégies de vente . L'équipe des opérations commerciales est chargée de sélectionner et de développer les stratégies (de la méthodologie à la conception du territoire) qui, selon elle, généreront le plus de ventes pour l'entreprise. Par exemple, l'équipe est chargée de décider si la vente à domicile ou la vente par téléphone est une meilleure utilisation du temps des professionnels de la vente. Après avoir déterminé les meilleures stratégies, ils les confient à l'équipe d'aide à la vente pour commencer l'intégration, la formation à la vente, le mentorat et l'équipement de l'équipe avec les outils de vente et les meilleures pratiques.
• Attribue des comptes . Les opérations commerciales déterminent comment déployer au mieux la force de vente d'une entreprise. L'équipe est en charge de la prospection, de la génération de leads et de la détermination des territoires de vente (qu'ils soient physiques, digitaux ou téléphoniques) seront affectés à quels professionnels de la vente.
• Gère le CRM . L'outil de gestion de la relation client (ou CRM) est la technologie que les organisations de vente utilisent pour suivre les ventes et les comptes. L'équipe des opérations commerciales est responsable de la maintenance du CRM, de la mise en œuvre de nouvelles meilleures pratiques pour le flux de travail, de la configuration de l'automatisation pour augmenter l'efficacité et du suivi des progrès.
• Suivi des données de vente . L'équipe des opérations de vente tient des registres méticuleux des performances de vente pour créer une carte de la vue d'ensemble de l'entreprise. Par exemple, quelles méthodes, territoires ou vendeurs génèrent les ventes les plus cohérentes, ou la durée moyenne d'un cycle de vente typique. Ils utilisent ensuite ces informations dans l'analyse des données pour prévoir les taux de réussite, l'efficacité des ventes, les indicateurs de performance clés (KPI) et les revenus des ventes de l'entreprise.
• Optimise le processus de vente . Au fur et à mesure que les données arrivent, les professionnels des opérations de vente utilisent des métriques de vente pour mettre en œuvre des ajustements et des changements dans la stratégie de processus de vente afin de tenir compte des changements de technologie, de clientèle, etc.
• Détermine les incitations pour la force de vente . L'équipe des opérations de vente est responsable de la force de vente, ce qui signifie qu'elle est chargée de déterminer les plans de rémunération des ventes, les objectifs de vente et les programmes d'incitation pour aider à encourager les performances élevées des chefs de vente et des représentants.
  

4 postes communs aux opérations de vente

Il existe plusieurs types de postes d'opérations de vente :

1. Représentant des opérations commerciales  : Le représentant des opérations commerciales est un rôle d'entrée de gamme qui implique la génération et la mise à jour de rapports, l'engagement des clients et l'aide aux autres membres de l'équipe à générer des informations et des opérations.
2. Analyste des opérations commerciales : Les analystes des opérations de vente sont chargés d'enregistrer et de synthétiser les données afin de déterminer les meilleures pratiques et de contribuer à prévision des ventes . Les analystes aident également à l'audit des données, à l'élaboration de nouveaux programmes de formation et à la création et à la mise en œuvre de plans de vente.
3. Responsable des opérations commerciales  : les responsables des opérations de vente dirigent les membres de l'équipe et veillent au bon déroulement des opérations. Les directeurs des ventes sont chargés de l'embauche et de la formation, de la conduite des ventes, de la gestion du budget, de l'établissement des objectifs de vente, de l'évaluation des performances de leur équipe et de la résolution des problèmes liés aux performances.
4. VP des opérations commerciales : Le vice-président des opérations commerciales est la personne-ressource pour l'ensemble de l'équipe des opérations commerciales. Ils conduisent et mettent en œuvre la stratégie de vente et sont responsables de la performance globale de l'équipe. Le vice-président des ventes développe et met également en œuvre le plan d'exploitation de l'entreprise et stimule une croissance rentable. Ce rôle travaille en étroite collaboration avec la haute direction pour rendre compte des résultats et maintenir l'équipe sur la bonne voie.

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