Lorsque les équipes de direction prennent des décisions commerciales concernant la budgétisation, l'embauche, l'expansion et le marketing, elles s'appuient sur une estimation des revenus entrants. Pour obtenir une telle estimation, ils font appel aux directeurs commerciaux de leur entreprise pour fournir une prévision des ventes.
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- Qu'est-ce que la prévision des ventes ?
- Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?
- 5 avantages de la prévision des ventes
- 3 façons de créer une prévision de vente
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Qu'est-ce que la prévision des ventes ?
La prévision des ventes est le processus consistant à faire des suppositions éclairées sur les ventes projetées d'une entreprise. Des startups aux petites entreprises en passant par les grandes entreprises, les entreprises s'appuient sur les revenus des ventes pour financer les différents secteurs de leur plan d'affaires. Afin de budgétiser l'avenir d'une entreprise, les dirigeants ont besoin d'une prévision de vente précise.
Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?
La prévision des ventes est importante car les entreprises mesurent leur santé en partie en fonction de leurs ventes totales. Les sociétés cotées en bourse gardent leurs données de ventes ouvertes pour un examen public. Les nouvelles entreprises à la recherche de fonds de démarrage ou d'investissements en capital-risque doivent démontrer un taux de croissance et un potentiel de vente acceptables, et le processus de prévision permet à cette entreprise de présenter ces mesures aux investisseurs.
La prévision des ventes est également importante car, en l'absence d'injections majeures de capital-risque, le pipeline des ventes est la seule source fiable de revenus d'une entreprise. Les entreprises ne peuvent tout simplement pas budgétiser pour l'année prochaine, ou même le mois prochain, sans méthodes précises de prévision des ventes.
5 avantages de la prévision des ventes
La prévision des ventes offre de nombreux avantages aux nouvelles entreprises et aux entreprises établies.
- Budgétisation précise : Une prévision de vente approfondie fournit des projections de flux de trésorerie. Il aide également à établir le budget d'autres départements, y compris commercialisation .
- Des objectifs ambitieux : une prévision aide les commerciaux à définir les futurs objectifs de vente et les taux de conversion des clients au cours d'une période donnée.
- Prévoyance : Les modèles de prévision des ventes peuvent prédire les fluctuations du marché, de la saisonnalité aux cycles de vente à long terme.
- Gestion de la relation client (CRM) : La prévision des ventes se combine avec étude de marché pour aider une équipe de vente à mieux comprendre une clientèle, y compris les prix, les services et les nouveaux produits qu'ils attendent.
- Incitations à la vente : Fixer des projections de ventes peut motiver une équipe. Les entreprises peuvent récompenser les chefs de vente pour les ventes réelles et peuvent définir des références et des récompenses pour les vendeurs qui éclipsent leurs performances passées.
3 façons de créer une prévision de vente
Vous pouvez choisir parmi trois principaux modèles de prévision des ventes lorsque vous projetez l'avenir de votre entreprise.
- Prévision naïve : Si vous exploitez une entreprise relativement nouvelle, telle qu'une startup avec peu d'employés à temps plein, vous devrez peut-être faire des prévisions d'un mois à l'autre ou d'un trimestre à l'autre avec une technique appelée prévision naïve. Dans cette méthode, une équipe de vente utilise simplement les données historiques d'une période précédente (telle que le dernier trimestre ou la dernière année) pour prédire les ventes unitaires pour la période à venir de la même durée. Les prévisions naïves ne tiennent pas compte de l'inflation, de la saisonnalité, de la croissance ou de la contraction des entreprises. Il examine simplement les ventes passées et les projette vers la prochaine période de vente.
- Prévision qualitative : Cette méthode de prévision des ventes s'appuie sur des prévisions naïves. Il ajoute des recherches qualitatives telles que des enquêtes auprès des clients, des prévisions de l'équipe de direction, la planification de scénarios, les prévisions des directeurs des ventes et des enquêtes auprès d'experts du secteur. La prévision qualitative valorise l'expertise qu'elle intègre aux côtés des données brutes de l'historique des ventes.
- Prévision quantitative : Cette méthode de prévision des ventes utilise également des prévisions naïves comme référence. Cependant, les prévisions quantitatives tiennent compte des changements du marché en raison de la saisonnalité, des cycles de vente annuels, de la croissance de l'entreprise et de la croissance démographique. Une équipe peut également prendre en compte les facteurs de causalité dans le processus de vente. Par exemple, si une entreprise planifie une campagne marketing majeure, les résultats attendus de cette campagne doivent être pris en compte avec les données de ventes passées. D'autres facteurs de causalité incluent l'évolution des goûts des consommateurs, les changements dans la concurrence et tendances macroéconomiques comme une variation des taux d'intérêt ou une flambée des marchés boursiers.
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