Principal Affaires Ventes internes vs ventes externes : comprendre la différence

Ventes internes vs ventes externes : comprendre la différence

En raison des progrès de la technologie de communication à distance, les représentants des ventes internes sont plus demandés que jamais. Mais cela signifie-t-il que les ventes internes deviennent une meilleure stratégie de vente que les ventes externes ? Pas nécessairement. Tout dépend de ce qu'une entreprise vend réellement. En fait, les organisations de vente les plus performantes utilisent à la fois des équipes de vente internes et externes afin qu'elles puissent travailler ensemble et se concentrer sur ce que chaque équipe fait le mieux.

Aller à la section


Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion

L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.



Apprendre encore plus

Qu'est-ce que les ventes internes ?

Les ventes internes, également appelées ventes à distance ou ventes virtuelles, sont le processus de vente de produits ou de services à des clients potentiels à partir d'un emplacement distant (par opposition à face à face). Initialement, les activités de ventes internes étaient principalement menées par téléphone, mais les représentants des ventes internes d'aujourd'hui utilisent des outils de communication modernes supplémentaires tels que les e-mails, les SMS, les médias sociaux, les appels vidéo et les responsables de la relation client (CRM). Le modèle de vente interne est le plus répandu dans les ventes SaaS (logiciel en tant que service) et les ventes B2B (entreprise à entreprise).

Que font les représentants des ventes internes ?

Au sein d'une organisation commerciale, un représentant des ventes interne travaille aux côtés de l'équipe marketing, des représentants du développement commercial et des représentants des ventes externes pour atteindre les objectifs de revenus de leur entreprise. Même si les représentants des ventes internes ne voyagent pas pour parler face à face avec des clients potentiels, ils jouent toujours un rôle dans la réalisation des objectifs de croissance des revenus et d'acquisition de clients d'une entreprise.

combien d'onces dans une bouteille de vin rouge
  • Exécuter la stratégie de vente : Les représentants des ventes internes sont chargés de développer et d'exécuter une stratégie de vente pour la vente de produits ou de services à distance. Contrairement aux télévendeurs typiques qui suivent des scripts pré-écrits, un représentant des ventes internes est un poste de vente hautement qualifié qui nécessite une communication exceptionnelle, négociation , la recherche et les compétences sociales.
  • Prospecter de nouveaux prospects : Les commerciaux internes sont responsables de la prospection (réaliser des recherches sur les clients potentiels) et de la génération de leads. Sur la base de leurs recherches, les commerciaux internes génèrent des prospects via appels froids et e-mails. Leur tâche principale est de transformer les prospects en clients payants. Pour accomplir cette tâche, un représentant des ventes internes doit établir de bonnes relations avec ses prospects pour conclure la vente. La plupart des représentants des ventes internes sont payés à la commission, ce qui les encourage à être intelligents sur les pistes qu'ils choisissent de suivre afin qu'ils puissent réaliser autant de ventes que possible dans un court laps de temps.
  • Enregistrer les informations client : Les équipes de ventes internes utilisent souvent une plateforme d'aide à la vente appelée CRM (Customer Relationship Management). Le logiciel CRM est un outil d'automatisation permettant aux vendeurs internes d'organiser plus efficacement les informations sur les clients, de gérer les interactions avec les clients et de stocker les informations sur les clients. Les plates-formes CRM ont une fonctionnalité téléphonique intégrée pour faciliter l'appel des prospects, et elles suivent même les interactions avec les clients en temps réel afin que les vendeurs aient toujours l'historique de communication le plus récent à portée de main.
Daniel Pink enseigne la vente et la persuasion Diane von Furstenberg enseigne la création d'une marque de mode Bob Woodward enseigne le journalisme d'investigation Marc Jacobs enseigne le design de mode

3 avantages des ventes internes

L'élimination du temps de déplacement et des coûts associés aux ventes sur le terrain présente de nombreux avantages.



  1. Processus de vente efficace : Les ventes internes ont un cycle de vente plus rapide que les ventes externes car le processus de courtage des acheteurs potentiels est simplifié et les enjeux d'une vente individuelle sont moindres.
  2. Coût par contact réduit : Étant donné que les représentants des ventes internes recherchent des pistes par téléphone, e-mail ou tout autre moyen de communication électronique, peu d'investissements sont nécessaires par contact individuel. Cela permet également d'augmenter le nombre de contacts potentiels par jour.
  3. Un meilleur accès aux clients : Les ventes internes permettent à votre équipe d'être disponible au moment qui convient le mieux à l'emploi du temps de votre client.

Qu'est-ce que la vente extérieure ?

Les ventes externes , également appelées ventes sur le terrain, sont le processus de vente de produits ou de services à des clients potentiels lors de réunions en personne à l'extérieur du bureau du vendeur. Ces réunions en face à face ont généralement lieu dans un endroit pratique pour le client potentiel, tel que le bureau du prospect ou un restaurant à proximité, mais des réunions peuvent également être organisées lors d'événements spécifiques à l'industrie comme des salons professionnels et des conférences.

Étant donné que les professionnels de la vente externe doivent se déplacer pour attirer de nouvelles affaires, les dépenses encourues dans le cadre d'une stratégie de vente externe incluent souvent des éléments tels que des billets d'avion ou de train, l'hébergement à l'hôtel, la location de voiture, les repas et les frais accessoires liés au divertissement des clients. Le modèle de vente externe est le plus répandu dans les ventes B2B lorsque le produit ou le service est vendu à un prix plus élevé.

Cours de maître

Suggéré pour vous

Cours en ligne enseignés par les plus grands esprits du monde. Approfondissez vos connaissances dans ces catégories.



à quoi sert un crochet
Daniel Rose

Enseigne la vente et la persuasion

En savoir plus Diane von Furstenberg

Enseigne Construire une marque de mode

En savoir plus Bob Woodward

Enseigne le journalisme d'investigation

En savoir plus Marc Jacobs

Enseigne le design de mode

Transformez votre histoire en livre
Apprendre encore plus

Que fait un représentant des ventes externes ?

Pensez comme un pro

L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.

Voir la classe

Un rôle de vente externe nécessite que le vendeur travaille à l'extérieur du bureau de son organisation de vente afin d'apporter de nouvelles affaires. Les représentants commerciaux sur le terrain gèrent généralement des comptes plus volumineux et plus coûteux, ce qui leur vaut d'investir le temps et l'argent supplémentaires nécessaires pour organiser des réunions en face à face avec des clients potentiels.

  • Focus sur une zone géographique : Les commerciaux externes travaillent de manière autonome et établissent leur propre horaire, mais ils doivent être sur appel pour se déplacer n'importe où dans leur territoire de vente à tout moment afin de conclure une affaire ou de répondre aux besoins d'un client existant.
  • Rencontrer des prospects : Une société de vente dispose généralement d'une équipe dédiée à l'obtention de prospects pour les commerciaux externes via des appels à froid et des plateformes de gestion de la relation client (CRM). Une fois qu'un commercial externe reçoit un prospect, c'est son travail de le rencontrer en personne pour établir une connexion personnelle, écouter ses besoins, expliquer comment son produit possède les fonctionnalités requises pour répondre aux besoins du client, et conclure l'accord. Un représentant des ventes externe peut avoir besoin de rencontrer d'abord les employés de niveau inférieur avant de gagner suffisamment de confiance pour décrocher une réunion avec un décideur de niveau supérieur.
  • Établir des relations : Pour un commercial externe, la clé pour réaliser une vente repose autant sur ses compétences relationnelles que sur ses compétences en vente. Alors qu'un commercial externe peut d'abord rencontrer un client potentiel dans un cadre formel comme un salon professionnel ou une conférence, il établira souvent une relation avec son responsable en le divertissant dans un cadre plus social, comme autour d'un verre dans un bar ou en allant au restaurant. liens pour une partie de golf.

4 avantages des ventes externes

Même si une stratégie de vente externe a un coût d'acquisition client élevé, elle présente plusieurs avantages.

comment être descriptif par écrit
  1. Taux de clôture élevé : Les représentants des ventes externes ont un taux de clôture élevé en raison de l'effort supplémentaire et de l'attention personnelle accordés à leur plus petit nombre de prospects.
  2. Communication plus claire : Les représentants des ventes externes peuvent tirer parti de leur capacité à faire des présentations en personne et à utiliser le langage corporel pour aider leur argumentaire.
  3. Heures flexibles : Les commerciaux externes peuvent définir leurs propres horaires et avoir un horaire de travail flexible.
  4. Offres plus importantes : Les ventes externes aboutissent généralement à des transactions plus importantes et plus lucratives que les ventes internes.

Ventes internes vs ventes externes : quelle est la différence ?

Le choix de l'éditeur

L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.

Bien que l'objectif final global des processus de vente externes et internes soit le même, il existe des différences clés entre les deux stratégies de vente.

  • Mode de communication : Les équipes de vente internes communiquent à distance avec les clients potentiels à l'aide de technologies de communication telles que les appels téléphoniques, les e-mails, les SMS et les réseaux sociaux. D'autre part, les équipes de vente externes se déplacent pour rencontrer leurs clients potentiels pour des réunions de vente en face à face.
  • Prix ​​du produit : En raison du coût élevé et de la nature chronophage des déplacements pour se rencontrer en personne, les équipes de vente externes vendent principalement des produits et des services plus chers afin que cela en vaille la peine. Pour la même raison, la taille des transactions dans le modèle de vente externe est généralement supérieure à celle des transactions dans le modèle de vente interne.
  • Durée du cycle de vente : Les ventes internes ont un cycle de vente beaucoup plus court que les ventes externes. En effet, les ventes internes fonctionnent généralement avec des produits moins chers avec des marges bénéficiaires plus faibles, il n'est donc pas logique financièrement de passer beaucoup de temps à acquérir un client. Étant donné que les ventes externes fonctionnent avec des produits plus chers, les clients ont besoin de plus de temps pour être persuadés de faire un achat. Cela signifie que les professionnels de la vente externes ont besoin d'un cycle de vente plus long pour conclure des affaires.
  • Fermer les tarifs : Les vendeurs internes ont des taux de clôture faibles, et les vendeurs externes ont des taux de clôture élevés. En effet, les vendeurs internes ont un faible coût d'acquisition de clients, ils se concentrent donc sur le contact avec un volume élevé de prospects. Lorsqu'un prospect n'achète pas auprès d'un vendeur interne, ce n'est pas une perte importante car le vendeur n'a pas dépensé beaucoup de temps ou d'argent pour acquérir ce prospect. À l'inverse, les vendeurs externes ont un taux de conversion client beaucoup plus élevé car cela n'a pas de sens pour eux d'abandonner facilement un client qu'ils courtisent : s'ils ne parviennent pas à conclure une vente, cela signifie qu'ils perdront une somme importante de temps et d'argent. Dans les ventes externes, il est financièrement judicieux de passer autant de temps que nécessaire avec un client potentiel pour conclure l'affaire.
  • Environnement de travail : Les représentants des ventes internes travaillent généralement dans un bureau avec une équipe de nombreux autres représentants des ventes internes, le tout sous la supervision directe d'un responsable de compte ou d'un responsable des ventes de niveau supérieur. À l'inverse, les représentants extérieurs sur le terrain qui sont sur la route travaillent généralement seuls et n'ont pas autant de surveillance de la part de leurs supérieurs.
  • La technologie : Malgré toutes ces différences, l'écart entre les ventes internes et externes se réduit chaque année. La nouvelle technologie facilite la communication à distance, amenant de nombreux commerciaux externes à utiliser une stratégie de vente hybride externe/interne. Par exemple, un commercial externe peut toujours rencontrer des clients potentiels en personne pour décrocher de nouvelles affaires, mais il peut ensuite passer à des méthodes de communication à distance pour maintenir des relations avec ses clients existants.

Vous voulez en savoir plus sur les ventes et la motivation ?

Devenez un meilleur communicateur avec le Adhésion annuelle MasterClass . Passez du temps avec Daniel Pink, auteur de quatre New York Times best-sellers axés sur les sciences comportementales et sociales, et découvrez ses trucs et astuces pour perfectionner un argumentaire de vente , le piratage de votre emploi du temps pour une productivité optimale, et plus encore.