Principal Affaires Comment négocier : 5 conseils pour mieux négocier

Comment négocier : 5 conseils pour mieux négocier

Une négociation réussie est une négociation dans laquelle vous, en tant qu'acheteur ou vendeur, obtenez un résultat équitable. Tout le monde n'est pas né avec des compétences de négociation innées. Heureusement, il existe des moyens éprouvés pour devenir un bon négociateur. Des recherches approfondies montrent que certaines tactiques de négociation donnent continuellement des résultats dans les négociations à distance et en face à face.

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Chris Voss enseigne l'art de la négociation Chris Voss enseigne l'art de la négociation

L'ancien négociateur en chef du FBI, Chris Voss, vous enseigne des techniques et des stratégies de communication pour vous aider à obtenir plus de ce que vous voulez chaque jour.



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Pourquoi les compétences en négociation sont-elles importantes ?

Maîtriser un ensemble éprouvé de techniques de négociation peut rapporter des dividendes au cours de votre vie. En fait, de solides compétences en négociation peuvent être parmi les atouts les plus précieux qu'une personne puisse avoir. Tout au long de votre vie, le processus de négociation peut intervenir pour les activités suivantes : achat et vente de marchandises, suivi des transactions immobilières, négociation salariale (de la fixation d'un salaire de départ à la recherche d'un salaire plus élevé), évaluation de la valeur marchande d'un bien ou service et résolution de problèmes dans la dynamique interpersonnelle, y compris la résolution de conflits.

5 conseils pour mieux négocier

Si vous êtes déterminé à devenir un meilleur négociateur, vous devez avoir une compréhension claire de la façon dont vous et votre partenaire de négociation voyez un accord. Les meilleures négociations sont celles qui rapportent un gain mutuel. Si une partie vole l'autre, cela entraînera des rancunes et de faibles chances de conclure des accords futurs. Mais une négociation équitable et efficace peut conduire à des relations à long terme où de nombreux autres accords peuvent être conclus. Voici quelques conseils de négociation qui vous aideront à établir des relations, à augmenter les dividendes et à conclure des accords qui donnent de meilleurs résultats pour toutes les parties :

  1. Faire la première offre . L'une des meilleures stratégies de négociation consiste à prendre le contrôle de la table de négociation. Les meilleurs négociateurs le font en fixant les conditions initiales d'une négociation. S'ils vendent un article, ils lui attribuent une valeur élevée et laissent à l'autre personne le soin de proposer un prix inférieur. Des recherches ont montré que les prix finaux ont tendance à être plus élevés lorsque le vendeur établit l'offre d'ouverture et que les prix ont tendance à être plus bas lorsque l'acheteur propose en premier. Celui qui parle le premier fixe les termes du débat et peut ainsi orienter la discussion vers ses intérêts sous-jacents. Alors profitez-en en faisant la première offre.
  2. Lorsque vous discutez d'argent, utilisez des chiffres concrets au lieu d'une fourchette . Si vous vendez un bijou et que vous dites à votre acheteur que vous cherchez à en obtenir entre 500 et 750 $, vous obtiendrez probablement le prix le plus bas. C'est parce que vous venez de dire au négociateur qualifié en face de vous à quel point il peut descendre dans son offre finale. Ne cédez pas le dessus si rapidement. Vous savez peut-être dans votre tête que vous accepteriez 500 $ comme résultat possible, mais il n'est pas nécessaire de le dire dès le départ. N'ayez pas peur de dire que le prix est de 750 $, et si l'autre personne veut payer moins, elle le dira autant.
  3. Ne parlez que ce dont vous avez besoin . L'une des stratégies de négociation les plus judicieuses consiste à exploiter le pouvoir du silence. Dans la vraie vie, le silence peut détourner les gens de leur jeu et affecter leur prise de décision. Si vous maintenez un contact visuel mais ne parlez pas, votre homologue pourrait commencer à divaguer et à faire des concessions qu'il ne ferait pas autrement. Un négociateur efficace saisira ces moments et fera peut-être une contre-offre qui améliorera ses propres résultats. Maintenir le silence offre une excellente fenêtre sur le point de vue de l'autre partie.
  4. Posez des questions ouvertes et écoutez attentivement . Lorsque vous essayez d'obtenir ce que vous voulez, il est rarement utile de poser de simples questions par oui ou par non. Pour faire fonctionner un dialogue de va-et-vient pour vous, posez des questions ouvertes qui incitent l'autre partie à céder des informations précieuses. Par exemple, si vous réfléchissez à une nouvelle offre d'emploi mais que vous n'aimez pas les conditions initiales proposées, ne posez pas une question binaire comme : est-ce votre offre finale ? Comme quelque chose d'ouvert comme : que diriez-vous si je vous disais que je ne pouvais tout simplement pas faire fonctionner ce salaire pour moi ? Ce plan d'action met la pression sur la personne qui essaie de vous embaucher. Peut-être qu'ils donneront suite à une offre de salaire plus élevée, ou peut-être qu'ils offriront des avantages supplémentaires pour aider à trouver un terrain d'entente. Si leur objectif est de répondre oui, ils augmenteront leur offre. Et si l'offre n'augmente pas, vous devez accepter que vous avez fait de votre mieux.
  5. N'oubliez pas que l'accord le mieux négocié permet aux deux parties de gagner . Les donneurs d'ordre qui ont une mentalité gagnant-perdant ont tendance à s'aliéner les partenaires et à tuer la chance de répéter les affaires. Mais les négociateurs qui font pression pour des résultats gagnant-gagnant - où les deux parties obtiennent ce qu'ils veulent - peuvent ouvrir de nombreuses portes sur la route. Si vous abordez tout comme une course pour une tarte fixe d'avantages, vous pouvez glisser dans un comportement impitoyable qui pourrait nuire à votre réputation professionnelle. Pour un succès durable dans la gestion d'une entreprise, d'une petite entreprise ou de votre portefeuille personnel, essayez d'être des partenaires avec les personnes avec lesquelles vous négociez. Ajustez vos capacités d'écoute et observez leur langage corporel. Et surtout, restez honnête. Ne soyez pas le genre de personne qui vend des biens endommagés ou trompe quelqu'un avec de l'argent qui lui revient de droit. Si vous abordez chaque transaction commerciale de manière éthique et avec une mentalité gagnant-gagnant, vous vous préparerez à une vie de partenariats fructueux.
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