Principal Affaires Comment négocier : les 5 étapes du processus de négociation

Comment négocier : les 5 étapes du processus de négociation

Les compétences en négociation ne sont pas réservées aux hommes d'affaires. La formation à la négociation est utile dans une variété de situations du monde réel, que ce soit au travail (comme négocier une offre d'emploi) ou à la maison (comme décider à qui c'est le tour de faire la vaisselle). La première étape pour devenir un négociateur qualifié - et enfin arriver à oui - consiste à comprendre les cinq étapes de base du processus.

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Qu'est-ce que la négociation ?

La négociation est un processus par lequel deux personnes (ou groupes) ou plus résolvent un problème ou parviennent à un meilleur résultat grâce à un compromis. La négociation est un moyen d'éviter de se disputer et de parvenir à un accord dont les deux parties se sentent satisfaites.

La négociation peut être utilisée par divers groupes dans diverses situations, par exemple entre des individus sur un marché cherchant à obtenir le meilleur prix sur un article, entre des startups cherchant à fusionner des organisations par le biais de négociations commerciales ou entre des gouvernements qui souhaitent venir à un accord de paix. Dans votre vie quotidienne, vous pouvez vous retrouver au travail dans des négociations salariales ou des négociations commerciales. Stratégies de négociation sont également un excellent outil pour la gestion et la résolution des conflits, même dans votre vie personnelle.

Les 2 types de négociation

Il existe deux types de négociation possibles, selon le point de vue et les styles de leadership de chaque partie négociante :

  1. Négociation distributive : Parfois aussi appelée négociation acharnée, la négociation distributive se produit lorsque les deux parties prennent une position extrême et que la victoire d'une partie est considérée comme la perte de l'autre (une solution gagnant-perdant). Cela fonctionne sur un principe de tarte fixe, dans lequel il n'y a qu'un montant défini de valeur dans la négociation, et une partie repartira avec la meilleure affaire. Les exemples incluent le marchandage des prix dans l'immobilier ou chez un concessionnaire automobile.
  2. Négociation intégrative : Les parties engagées dans une négociation intégrative ne croient pas en un gâteau fixe, affirmant plutôt que les deux parties peuvent créer de la valeur ou des gains mutuels en offrant des compromis et en recadrant le problème afin que chacun puisse repartir avec une solution gagnant-gagnant.
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Les 5 étapes du processus de négociation

Bien qu'il existe de nombreuses approches des tactiques de négociation, il existe cinq étapes communes que les négociations les plus efficaces suivent pour obtenir un résultat positif :

  1. Préparer : La préparation de la négociation est facile à ignorer, mais c'est une première étape vitale du processus de négociation. Pour vous préparer, recherchez les deux côtés de la discussion, identifiez les compromis possibles, déterminez les résultats possibles les plus souhaités et les moins souhaités. Ensuite, faites une liste des concessions que vous êtes prêt à mettre sur la table de négociation, comprenez qui dans votre organisation a le pouvoir de décision, connaissez la relation que vous souhaitez établir ou maintenir avec l'autre partie, et préparez votre BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié). La préparation peut également inclure la définition des règles de base : déterminer où, quand, avec qui et sous quelles contraintes de temps les négociations auront lieu.
  2. Échanger des informations : C'est la partie de la négociation où les deux parties échangent leurs positions initiales. Chaque partie devrait être autorisée à partager ses intérêts et préoccupations sous-jacents sans interruption, y compris ce qu'elle souhaite recevoir à la fin de la négociation et pourquoi elle ressent ce qu'elle ressent.
  3. Clarifier : Lors de l'étape de clarification, les deux parties poursuivent la discussion qu'elles ont entamée lors de l'échange d'informations en justifiant et renforçant leurs revendications. Si une partie n'est pas d'accord avec quelque chose que l'autre dit, elle doit discuter de ce désaccord en termes calmes pour parvenir à un point de compréhension.
  4. Négocier et résoudre les problèmes : Cette étape est le cœur du processus de négociation, au cours duquel les deux parties entament un compromis. Après la première offre initiale, chaque partie à la négociation devrait proposer différentes contre-offres pour le problème, tout en faisant et en gérant ses concessions. Pendant le processus de négociation, gardez vos émotions sous contrôle ; les meilleurs négociateurs utilisent de solides compétences en communication verbale (écoute active et rétroaction calme ; dans la négociation en face à face, cela inclut également le langage corporel). L'objectif de cette étape est d'aboutir à un résultat gagnant-gagnant, une ligne de conduite positive.
  5. Conclure et mettre en œuvre : Une fois qu'une solution acceptable a été convenue, les deux parties doivent se remercier pour la discussion, quel que soit le résultat de la négociation ; des négociations réussies reposent sur la création et le maintien de bonnes relations à long terme. Ensuite, ils doivent décrire les attentes de chaque partie et s'assurer que le compromis sera mis en œuvre efficacement. Cette étape comprend souvent un contrat écrit et un suivi pour confirmer que la mise en œuvre se passe bien.

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