Principal Affaires Comment faire le parfait argumentaire de vente : guide étape par étape

Comment faire le parfait argumentaire de vente : guide étape par étape

La plupart des entrepreneurs connaissent le pouvoir d'un argumentaire persuasif pour gagner des affaires. Réaliser l'argumentaire de vente parfait est à la fois un art et une science qui méritent d'être étudiés.

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L'auteur à succès du NYT, Daniel Pink, partage une approche scientifique de l'art de persuader, vendre et motiver soi-même et les autres.



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Si le brainstorming d'une bonne idée consiste à entrer dans votre tête, la présenter avec succès au monde extérieur consiste à en sortir. Il faut une pratique considérable pour maîtriser l'art de livrer l'argumentaire de vente parfait, mais cela en vaut la peine. Commencez petit avec un pitch d'ascenseur, puis progressez vers des pitchs adaptés à des publics cibles spécifiques ; vous constaterez que vous renforcez votre confiance à chaque lancement et que vous vous retrouvez bientôt à gagner même les sceptiques.

Comment faire le parfait argumentaire de vente en 6 étapes faciles

1. Créez l'emplacement d'ascenseur parfait

Chaque entrepreneur a besoin d'un argumentaire de vente clair, concis et convaincant. Cette description courte et percutante de votre entreprise s'appelle un pitch d'ascenseur, ainsi nommé parce que le pitch ne doit pas dépasser 20 ou 30 secondes, ou la durée d'un court trajet en ascenseur. Lorsque quelqu'un entend votre argumentaire, il doit partir en sachant qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi votre entreprise ou votre idée change la donne. Vous devrez utiliser ce mini-pitch à maintes reprises, lorsque vous essayez de convaincre les membres de votre famille qui doutent de votre idée, lorsque vous convainquez un fabricant de la réaliser ou lorsque vous persuadez un propriétaire de magasin de stocker votre produit.

Commencez à rédiger un argumentaire en vous regardant dans le miroir et en vous demandant : en quoi mon produit, mon entreprise et mon idée sont-ils différents de ceux de la concurrence ? Essayez de répondre à ces questions en une minute ou moins sans utiliser de mots de couverture comme peut-être, comme ou je pense. Utilisez des phrases assertives comme, je sais.



deux. Vendez le problème, pas le produit

Vous pouvez penser que lorsque vous vendez votre produit, vous vendez votre produit, mais ce n'est pas le cas. Vous vendez en fait le problème que votre produit résout.

Rédigez votre argumentaire en trois parties :

  1. Décrivez le problème que vous abordez . Convainquez votre fabricant, client ou acheteur qu'il y a un problème urgent ou un problème à résoudre. Faites appel à leurs émotions et amenez-les à s'identifier ou à sympathiser avec le problème. Demandez, cela vous est-il déjà arrivé ? Si ce n'est pas le cas, faites-leur ressentir des sentiments pour les personnes à qui cela arrive : c'est quelque chose que mon ami/mère/collègue a dû affronter toute sa vie.
  2. Montrez comment votre produit est la solution à ce problème urgent . Qu'est-ce qui rend votre produit meilleur que toutes les autres options ? S'il s'agit d'une toute nouvelle innovation, qu'est-ce qui en fait un incontournable ?
  3. Anticipez les objections de votre client . Au fur et à mesure que vous déroulez la deuxième partie de votre argumentaire, anticipez les objections. Pratiquez votre argumentaire sur quelques amis. Prenez des notes spécifiques sur les commentaires et travaillez à résoudre leurs problèmes dans votre produit et votre argumentaire.

Une fois que vous avez réussi votre pitch à une minute, essayez de supprimer tout ce qui est superflu pour le réduire à 50 secondes. Continuez à vous entraîner, à couper et à pratiquer encore jusqu'à ce que vous ayez perfectionné un argumentaire de 30 secondes avec un appel à l'action clair. Comment la personne que vous proposez peut-elle vous rejoindre pour faire de votre produit une réalité ?



3. Connaître les 4 types de personnalité du public cible

Il existe quatre types de personnalité différents auxquels les entrepreneurs peuvent être amenés à vendre au cours de leur parcours professionnel :

  1. Le réalisateur : Quelqu'un qui veut que vous alliez droit au but. Si vous vous adressez au réalisateur, soyez concis. Ne passez pas trop de temps à vous attarder sur le problème avant de présenter votre solution.
  2. Le socialisateur : Quelqu'un qui veut apprendre à vous connaître. Si vous vous adressez au socialisateur, racontez votre histoire en partant de vos premiers antécédents.
  3. Le rapporteur : Quelqu'un qui veut que vous vous connectiez avec eux et que vous vous souciez d'eux personnellement. Si vous vous adressez au rapporteur, expliquez à quel point vous vous souciez profondément des personnes dont votre produit résoudra les problèmes. Vous êtes dans le même bateau !
  4. Le penseur : Quelqu'un qui veut connaître tous les détails de votre produit. Si vous vous adressez au penseur, expliquez le problème que vous résolvez analytiquement et découvrez les détails des matériaux et des méthodes que vous avez utilisés pour le résoudre.

Quel genre êtes-vous ? Pensez à la façon dont votre propre personnalité se reflète dans l'argumentaire de vente que vous avez développé. Identifiez ensuite quatre personnes différentes dans votre vie qui correspondent aux quatre types de personnalité ci-dessus. Réécrivez votre argumentaire de vente quatre fois, en l'adaptant à chacune des personnes que vous avez identifiées. Répétez ensuite chaque pitch à voix haute.

4. Transformez un non en oui de manière convaincante

Quand est-il approprié d'essayer de transformer un non en un oui ? Il faut du tact pour trouver un équilibre entre être arrogant et réussir.

  • Donnez à vos clients non-clients le temps de réfléchir à votre argumentaire . Réfléchissez au moment du suivi après avoir entendu non. Donnez-leur le temps de réfléchir à ce que vous avez proposé avant de leur demander à nouveau. En attendant, qui sait ce qui pourrait arriver, vous pourriez rassembler encore plus d'exemples de personnes qui sont passées du non au oui pendant que vous attendez.
  • Partagez une anecdote ou un témoignage . Si un acheteur ou un fabricant qui vous a déjà dit non mais vous a dit oui depuis, partagez cette histoire comme étude de cas pour montrer à tous vos clients non pourquoi ils font une erreur. Ce compte m'a d'abord dit non, mais ils ont ensuite décidé de l'essayer et cela a augmenté leurs ventes globales de X %.
  • Utiliser l'humour . Ne vous prenez pas trop au sérieux et jouez peut-être même sur le fait que vous essayez manifestement de vendre quelque chose. Si vous pouvez vous moquer doucement de votre position et faire preuve de conscience de soi, les gens se sentiront plus détendus autour de vous et voudront peut-être vous essayer.

5. Tirez parti de vous-même

Les meilleurs exemples d'argumentaire de vente utilisent le pouvoir de rester actif. Ne considérez pas votre première vente dans un grand magasin comme un indicateur que vous pouvez vous reposer sur vos lauriers alors que votre produit s'envole des rayons. Par exemple, au cours des deux premières années de vente de Spanx dans les grands magasins, la fondatrice de l'entreprise, Sara Blakely, s'est rendue dans ces magasins et a vendu son produit en personne. Elle a enthousiasmé les vendeurs des grands magasins à l'idée de vendre son produit en les rencontrant directement et en leur donnant son argumentaire de vente.

6. Affrontez vos peurs

De nombreux entrepreneurs craignent de parler en public, d'échouer et d'être embarrassés. En fin de compte, la peur de vendre se résume à la peur très humaine du rejet. La seule façon de chasser cette peur est de s'y exposer. Se faire rejeter encore et encore vous anesthésiera à la déception, et cela cessera de piquer autant.

Outre la force brute, il existe différentes classes que vous pouvez suivre pour vous familiariser avec la vente de produits à des étrangers :

  • Prenez un cours de prise de parole en public simple, tout ce qui vous mettra plus à l'aise devant une foule. Le langage corporel est la clé de tout argumentaire de vente réussi, et la maîtrise du vôtre influencera un certain nombre de clients potentiels ou de clients potentiels.
  • Prenez un cours de comédie ou de stand-up (Sara Blakely a fait ce dernier). Les deux vous obligeront à affronter votre vulnérabilité et vous habitueront à parler à des étrangers. De plus, vous apprendrez l'importance d'un bon timing et d'une bonne livraison, une compétence qui est aussi essentielle dans les ventes que dans le jeu d'acteur et la comédie.
  • Prenez un cours de débat. Cela vous obligera à analyser deux façons d'aborder un problème. Cela revient à anticiper les objections que les clients potentiels pourraient avoir à acheter votre produit.
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