Principal Affaires Guide des ventes et du marketing : définition et principales différences

Guide des ventes et du marketing : définition et principales différences

Pour qu'une entreprise puisse identifier des prospects qualifiés et générer des revenus, il est essentiel que ses services commerciaux et marketing travaillent en tandem.

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Qu'est-ce que la vente ?

La vente est le processus consistant à convaincre un consommateur d'acheter des biens ou des services. Dans une entreprise, le processus de vente implique généralement que les vendeurs contactent des prospects qui correspondent au profil client de leur marché cible (souvent, c'est le service marketing qui identifie en premier ces prospects). Le vendeur essaie ensuite de persuader le prospect de faire un achat en signalant un problème que le produit ou le service du vendeur résoudra.

Pour accomplir cette tâche, les équipes de vente créent et suivent une stratégie de vente. Le but d'une stratégie de vente est de définir des lignes directrices et des objectifs explicites que l'organisation des ventes doit suivre afin de maximiser les ventes et de s'assurer que sa force de vente est sur la même longueur d'onde. Une stratégie de vente efficace implique la prospection, la qualification des prospects et la création de messages significatifs qui montrent aux clients potentiels la valeur d'un produit ou d'un service.

Quel est le rôle des ventes dans une entreprise ?

Inutile de dire que l'organisation commerciale d'une entreprise existe pour faire des ventes. Dans ce rôle étendu, les représentants des ventes se concentrent sur des objectifs spécifiques.



  1. Convertir les clients potentiels . L'objectif principal d'un service commercial est de réaliser des ventes et d'augmenter les revenus d'une entreprise, mais le nombre de ventes n'est pas la seule mesure importante. Pour maximiser les profits d'une entreprise, une force de vente doit avoir un taux de conversion élevé, c'est-à-dire le pourcentage de clients potentiels qui effectuent réellement un achat. Par exemple, un service commercial qui convertit 30 prospects sur 100 (un taux de conversion de 30 %) n'est pas aussi efficace qu'un service commercial qui convertit 30 prospects sur 75 (un taux de conversion de 40 %). Un taux de conversion plus élevé maximise les profits car l'entreprise dépense moins d'argent pour acquérir chaque client.
  2. Développer l'entreprise en établissant des relations . Que vous ayez une grande ou une petite entreprise, la nouvelle se répand rapidement lorsque la majorité de vos clients sont satisfaits du service de votre service commercial. De nouveaux clients potentiels peuvent se tourner vers les avis en ligne ou le bouche à oreille de vos clients existants. Lorsque les clients potentiels peuvent facilement trouver des recommandations élogieuses de la part de vos clients actuels - et lorsqu'ils voient que vos clients reviennent pour des clients réguliers - votre force de vente les attirera plus facilement en tant que nouveaux clients. Une force de vente apte à établir des relations positives à long terme jette les bases d'une croissance continue de l'entreprise.
  3. Fidéliser les clients existants . Il est plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de conserver les clients actuels. C'est pourquoi les chargés de clientèle et leurs équipes commerciales assurent le suivi des clients afin de s'assurer qu'ils sont satisfaits de leurs achats. Si le client a des problèmes, il est important de faire tout ce qui est nécessaire (dans la limite du raisonnable) pour le satisfaire afin qu'il reste une source de revenus pour votre entreprise le plus longtemps possible.
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Qu'est-ce que le marketing?

Le marketing est le processus consistant à intéresser les clients potentiels aux produits ou services d'une entreprise. Plus largement, l'objectif du marketing est d'influencer les décisions des consommateurs en communiquant la valeur d'un produit ou d'un service. Conduite des commerçants étude de marché afin d'identifier un marché cible et de comprendre ses besoins. Sur la base de ces recherches, les équipes marketing génèrent une stratégie marketing qui formule les quatre P du marketing : produit, prix, promotion et lieu.

Quel est le rôle du marketing dans une entreprise ?

Le service marketing est chargé de susciter l'intérêt pour les produits de l'entreprise, et il est responsable de la création et du maintien de l'ensemble de l'image de l'entreprise. Certaines fonctions marketing courantes comprennent :

  1. Définir comment les consommateurs perçoivent la marque.
  2. Réalisation et analyse d'études de marché.
  3. Identifier un marché cible pour le produit ou le service.
  4. Production et distribution de matériel promotionnel.
  5. Créer du contenu en ligne et l'optimiser pour les moteurs de recherche.
  6. Gestion de la présence de l'entreprise sur les réseaux sociaux.
  7. Gestion de la communication avec les agences de relations publiques et de publicité externes.

Ventes vs. Marketing : 5 différences clés

Les efforts de vente et de marketing d'une entreprise partagent tous deux des objectifs communs : générer des prospects efficaces, convertir les prospects en nouveaux clients et maximiser les revenus. Bien que les départements des ventes et du marketing doivent travailler ensemble pour atteindre leurs objectifs avec succès, ils diffèrent sur des points essentiels.



  1. Objectifs : La vente est le processus consistant à convaincre un client potentiel d'effectuer un achat, tandis que le marketing se concentre sur la génération d'intérêt pour les produits ou services de votre entreprise.
  2. Méthodes : Les plans de vente utilisent généralement interactions personnelles telles que les appels à froid, les réunions en face-à-face, le réseautage de salons professionnels et l'interaction avec la vente au détail. Les plans marketing adoptent généralement une approche plus impersonnelle, en utilisant des méthodes telles que la publicité imprimée et télévisée, le marketing numérique, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing par courrier électronique et le marketing sur les réseaux sociaux.
  3. Portée : Les objectifs de vente ont tendance à se concentrer sur l'atteinte de quotas à court terme, tandis que les objectifs de marketing se concentrent généralement sur des réalisations globales à long terme.
  4. Responsabilités : C'est le travail d'un service commercial de prendre un produit ou un service que leur entreprise a déjà créé et de le vendre. D'autre part, les départements marketing peuvent être impliqués dans la création du produit ou du service lui-même, en utilisant des études de marché pour suggérer des fonctionnalités que leur client cible appréciera.
  5. Outils : Les services commerciaux utilisent Logiciel CRM (gestion de la relation client) pour gérer le cycle de vente, organiser la communication avec les prospects et hiérarchiser les tâches. Les services marketing utilisent principalement un logiciel d'automatisation du marketing pour suivre les prospects qualifiés en marketing et gérer leurs campagnes de marketing numérique et par e-mail.

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