Principal Affaires BANT expliqué : Comment qualifier les prospects

BANT expliqué : Comment qualifier les prospects

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Dans le monde des ventes interentreprises, un prospect qualifié est un client potentiel que vous avez examiné et déterminé comme un acheteur probable pour le produit ou le service de votre entreprise. Mais comment procédez-vous pour qualifier vos prospects ? L'une des techniques de qualification de plomb les plus anciennes et les plus utilisées est la méthode BANT.



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Qu'est-ce que BANT ?

Créée par IBM dans les années 1950, BANT est une méthodologie de qualification des ventes qui aide les commerciaux à identifier les prospects qualifiés en se concentrant sur quatre considérations : le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier. Pour équipes de vente , l'objectif principal de BANT est de gagner du temps et de raccourcir leurs cycles de vente. Un commercial peut utiliser le processus de qualification des prospects BANT pour éliminer les prospects inadéquats et se concentrer à la place sur les prospects qui ont une forte probabilité de faire un achat.



Comment qualifier un prospect à l'aide de BANT

Lorsque vous qualifiez des prospects à l'aide du cadre BANT, concentrez-vous sur les critères suivants : budget, autorité, besoin et calendrier. La plupart des équipes commerciales considèrent qu'un prospect est viable s'il satisfait au moins trois des quatre critères BANT, mais cela peut varier en fonction de l'organisation commerciale. Utilisez cette ventilation de BANT pour déterminer s'il faut continuer à poursuivre vos prospects.

  1. Budget : Le prospect peut-il se permettre votre produit ? Il est important de déterminer si les paramètres budgétaires de votre prospect correspondent à votre modèle de tarification. Vous devriez savoir s'ils ont un budget dédié à votre type de produit, ce qu'ils s'attendent à payer et s'ils ont une flexibilité budgétaire. Si votre prospect ne peut pas se permettre votre produit ou n'est tout simplement pas disposé à dépenser dans la fourchette de votre prix minimum, il est préférable pour vous d'éviter de courir après une impasse probable.
  2. Autorité : Le prospect a-t-il suffisamment de pouvoir dans son entreprise pour approuver l'achat ? Vous voulez que votre interlocuteur principal soit un décideur dans leur entreprise. Découvrez comment l'entreprise de votre contact prend ses décisions budgétaires et demandez si quelqu'un d'autre devrait participer au processus d'achat. Même si votre contact est chargé de finaliser le contrat, il peut encore avoir besoin de consulter un groupe de parties prenantes pour approbation au cours du processus de prise de décision. Si vous découvrez que votre contact n'a pas assez d'autorité pour conclure l'affaire, essayez de le convaincre d'impliquer le vrai décideur dans la conversation.
  3. Besoin : Le prospect a-t-il des problèmes que votre produit peut résoudre ? Demandez à votre prospect de vous parler de ses points faibles, des défis auxquels il est le plus confronté, des solutions qu'il a déjà essayées et de ce qu'il a besoin de votre entreprise pour vous aider. Si vous pensez que votre produit ne résoudra pas efficacement leurs problèmes, cela ne vaut pas la peine de pousser plus loin le processus de vente. Si votre produit peut aider à résoudre un problème, assurez-vous que le problème est plus qu'une simple nuisance mineure afin que votre prospect soit motivé à agir.
  4. Chronologie : Dans quelle mesure est-il urgent pour le prospect de faire un achat ? Pour évaluer l'urgence de leur délai, demandez-leur à quelle vitesse ils souhaitent régler leurs problèmes. S'ils veulent se débarrasser de leurs problèmes en quelques mois, vous êtes en forme. Si leur délai pour prendre une décision d'achat est plus proche d'un an ou plus, c'est probablement une utilisation plus intelligente de votre temps pour mettre en pause votre poursuite et faire un suivi avec eux sur la route. Comme alternative, vous pouvez également essayer de créer un sentiment d'urgence en leur offrant une remise à durée limitée sur votre produit.

Lorsque vous recherchez des informations qui répondent aux critères BANT, gardez à l'esprit que vous n'interrogez pas votre prospect. Construire un sympathique rapport , et posez des questions d'une manière naturelle et conversationnelle. Soyez subtil dans votre approche et, dans la mesure du possible, essayez de formuler vos questions de manière à mettre en valeur la valeur de votre produit. N'oubliez pas que la méthodologie BANT n'est qu'un outil utile de génération de leads. Pour rester organisé et augmenter l'efficacité de vos ventes, vous voudrez utiliser Logiciel CRM avec BANT, et vous pouvez également incorporer la vente SPIN.

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