7 conseils de négociation de l'ancien négociateur des otages du FBI Chris Voss

Élevez vos compétences de négociation en utilisant les principes de négociation de l'ancien négociateur en otages du FBI Chris Voss, centrés sur une collaboration efficace.

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L'ancien négociateur en chef du FBI, Chris Voss, vous enseigne des techniques et des stratégies de communication pour vous aider à obtenir plus de ce que vous voulez chaque jour.

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L'apprentissage des stratégies de négociation, de la résolution des conflits et des compétences générales en communication est un élément important pour devenir une personne bien équilibrée qui peut efficacement se défendre sur le lieu de travail et ailleurs. Perfectionner vos compétences en négociation et devenir un négociateur efficace sont indispensables, quel que soit votre domaine.

La négociation raisonnée ne signifie pas défendre avec acharnement des choses que vous considérez comme étant dans votre intérêt personnel. Au contraire, l'art de la négociation consiste à trouver un terrain d'entente avec les autres, à faire des concessions et à faire preuve d'intelligence émotionnelle et d'empathie tactique.

L'un des experts les plus éminents en tactiques de négociation et en résolution de conflits est l'ancien agent du FBI et négociateur en otage Chris Voss. Bien que l'expérience de Voss en tant que responsable du FBI dans des négociations à enjeux élevés puisse sembler très éloignée de quelque chose comme une négociation salariale dans le monde des affaires, les principes de négociation qu'il a développés sont conçus pour vous donner un avantage concurrentiel, que vous vous retrouviez à plaider pour un salaire plus élevé. ou essayer d'apaiser une crise internationale.

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Qui est Chris Voss ?

Christopher Voss est une autorité de premier plan sur l'art, la science et la pratique de la négociation. Au cours de ses 24 années d'expérience au sein du Federal Bureau of Investigation, dont beaucoup ont été le principal négociateur international du bureau en matière d'enlèvements, Chris s'est engagé avec certains des criminels les plus dangereux au monde dans certaines des situations les plus difficiles imaginables.

Chris a commencé sa carrière dans l'application de la loi fédérale en tant qu'officier SWAT au bureau extérieur du FBI à Pittsburgh. Déterminé à rejoindre l'équipe d'élite de négociation des otages du bureau, il a passé cinq mois en tant que bénévole dans une hotline de prévention du suicide et a perfectionné ses pouvoirs de persuasion auprès de personnes qui devaient parfois être littéralement discutables. Chris a gravi les échelons des négociateurs d'otages du FBI stationnés à New York, devenant finalement le principal négociateur de crise et un acteur clé de la New York City Joint Terrorism Task Force. À partir de là, l'orientation de Chris est devenue internationale.

En 2008, Chris est passé au secteur privé et a fondé le Black Swan Group. En tant que fondateur et PDG du Black Swan Group, il s'appuie sur sa richesse de connaissances et d'expérience pour former les entreprises et les particuliers à devenir des négociateurs très efficaces à part entière. L'entreprise offre aux dirigeants d'entreprise, aux fonctionnaires et à d'autres personnes un ensemble d'outils essentiels qui leur permettent de négocier efficacement pour eux-mêmes. Chris a également apporté ses connaissances en classe en tant que professeur auxiliaire de négociations commerciales à la Marshall School of Business de l'Université de Californie du Sud et à la McDonough School of Business de l'Université de Georgetown.

7 principes de négociation de Chris Voss

La négociation a longtemps été considérée comme un jeu à somme nulle. L'objectif était de tirer le meilleur parti possible de l'interaction, mais toujours aux dépens de votre adversaire. Votre homologue était votre ennemi, et la négociation était une bataille. Beaucoup de gens qui se considèrent comme des négociateurs d'élite adoptent toujours une attitude accusatoire envers leurs homologues de l'autre côté de la table, mais il existe une façon beaucoup plus judicieuse de mener une négociation. L'idée est de réaliser que la situation est l'adversaire et que la personne d'en face est en fait votre partenaire de négociation – un partenaire avec qui il faut travailler, et non contre, dans la poursuite d'un résultat mutuellement avantageux. Bref, une négociation efficace est collaborative.

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1. Montrez à l'autre partie que vous négociez de bonne foi . L'idée est de démontrer que vous n'êtes pas ici pour tromper ou exploiter l'autre côté - parfois, faire preuve de déférence peut être la clé.
2. Être vraiment intéressé par ce qui motive l'autre côté . Comprendre leurs objectifs, leurs motivations, leurs désirs et leurs peurs vous aidera à naviguer efficacement dans la négociation. Une connexion authentique avec votre partenaire de négociation contribuera à un résultat optimal pour les deux parties.
3. Prendre en compte les émotions . Les négociateurs avaient l'habitude de supposer que l'élimination des émotions du processus créerait le résultat le plus logique (c'est-à-dire le meilleur). Mais ce que nous comprenons maintenant grâce à la recherche neurologique, c'est qu'il n'y a aucun moyen d'exclure les sentiments des gens du processus. Il n'est pas non plus souhaitable de le faire. En réalité, supprimer les émotions, en particulier les émotions négatives, nuira au processus.
4. Construire une influence basée sur la confiance grâce à l'utilisation de l'empathie tactique . En faisant appel aux émotions de votre homologue, vous pouvez établir des relations, une compréhension mutuelle, une influence et, en fin de compte, des accords.
5. Travailler pour désactiver les sentiments négatifs . La peur, la suspicion, la colère, l'agression et la méfiance entraveront la négociation. D'un point de vue neurologique, cela signifie que vous devez travailler pour désamorcer l'activité de l'amygdale, la partie du cerveau qui abrite ces sentiments. Surveillez le langage corporel qui indique des sentiments négatifs et, lorsque vous le remarquez, concentrez-vous à nouveau sur l'utilisation de l'empathie tactique.
6. Viser à amplifier les émotions positives . Les gens sont en fait plus intelligents lorsqu'ils sont dans un état d'esprit positif. Construire la confiance, le confort et les relations vous aidera à atteindre vos objectifs. Il vous sera également bénéfique d'abandonner l'idée qu'ils sont fous. Sachez que l'autre partie a une raison, des motivations et des sentiments forts pour vouloir ce qu'elle veut, même si ses objectifs peuvent être diamétralement opposés aux vôtres.
7. Gardez un œil sur les cygnes noirs . Un autre élément crucial de la négociation est l'existence de cygnes noirs, ces informations apparemment inoffensives qui, une fois révélées, peuvent changer l'ensemble du processus de négociation. Imaginez ceci : vous êtes un fournisseur et vous êtes assis en face des dirigeants d'une entreprise qui ne vous paie pas intégralement et à temps pour vos biens et services. Alors que vous insistez pour obtenir un calendrier de paiement à toute épreuve, le fait de savoir que l'entreprise a enregistré des bénéfices records au dernier trimestre, c'est-à-dire votre cygne noir, pourrait énormément renforcer votre position. Il est beaucoup plus difficile de défendre les retards de paiement lorsque tout le monde autour de la table est conscient que les affaires sont en plein essor.

Être un bon négociateur ne consiste pas seulement à se battre pour le dessus et à défendre vos résultats. Une négociation réussie consiste à présenter votre point de vue de manière calculée et calme, à travers des questions soigneusement calibrées et souvent en donnant à votre partenaire de négociation une illusion de contrôle. Bien que vous ne vous retrouviez peut-être jamais en tant qu'agent du FBI au milieu d'une négociation d'otages pour un vol de banque, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas appliquer les principes de base et les techniques de négociation de Chris Voss pour faire avancer la carrière que vous avez choisie, que vous passiez un entretien pour un nouvel emploi ou négocier une augmentation de salaire. La clé est d'utiliser la curiosité, la déférence, l'empathie, l'influence, la positivité et le rapport pour conclure la meilleure affaire possible.

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