Principal Affaires 6 tactiques pour vous aider à devenir un meilleur négociateur

6 tactiques pour vous aider à devenir un meilleur négociateur

Comprendre l'art de la négociation est une compétence clé dont tout le monde a besoin, que vous vous engagiez dans des négociations commerciales ou que vous marchandiez chez un concessionnaire. Afin d'obtenir le résultat idéal, voici quelques stratégies de négociation réussies qui vous aideront à atteindre vos propres objectifs, tout en maintenant des relations solides avec les personnes et les organisations qui vous entourent.

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Qu'est-ce que la négociation ?

La négociation est un processus par lequel deux personnes (ou groupes) ou plus résolvent un problème ou parviennent à un meilleur résultat grâce à un compromis. La négociation est un moyen d'éviter de se disputer et de parvenir à un accord dont les deux parties se sentent satisfaites.

La négociation peut être utilisée par divers groupes dans diverses situations, par exemple entre des individus sur un marché cherchant à obtenir un prix inférieur, entre de petites entreprises cherchant à fusionner des organisations ou entre des gouvernements qui souhaitent parvenir à un accord de paix. Dans votre quotidien, vous pouvez vous retrouver au travail en salaire ou des négociations contractuelles. Les stratégies de négociation sont également un excellent outil pour la gestion des conflits et la résolution de problèmes, même dans votre vie personnelle.

Les 2 types de négociation

Il existe deux types de négociation possibles :



  1. Négociation distributive : Parfois aussi appelée négociation acharnée, la négociation distributive se produit lorsque les deux parties prennent une position extrême et que la victoire d'une partie est considérée comme la perte de l'autre (une solution gagnant-perdant). Cela fonctionne sur un principe de tarte fixe, dans lequel il n'y a qu'un montant défini de valeur dans la négociation, et une partie repartira avec la meilleure affaire. Les exemples incluent le marchandage des prix dans l'immobilier ou chez un concessionnaire automobile.
  2. Négociation intégrative : Les parties engagées dans une négociation intégrative ne croient pas en un gâteau fixe, affirmant plutôt que les deux parties peuvent créer de la valeur ou des gains mutuels en proposant des compromis et en recadrant le problème afin que chacun puisse repartir avec une solution gagnant-gagnant.
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6 tactiques pour vous aider à devenir un meilleur négociateur

Vous n'avez pas besoin d'aller à l'école de commerce pour devenir un négociateur qualifié. Voici quelques tactiques de négociation pour vous aider dès maintenant :

  1. Classez vos priorités . L'une des clés d'une négociation efficace est de savoir ce que vous voulez. Préparez-vous donc avec une liste de chaque variable de la négociation et de son importance pour vous. Un conseil courant est de partager cette liste avec l'autre partie. Cela renforce la confiance. Lorsque vous comparez tous les deux vos priorités et que vous voyez clairement les compromis, vous pouvez parvenir à un accord plus facilement que si vous traitiez chaque élément d'information comme une monnaie d'échange.
  2. Venez préparé avec un BATNA . Et si vous ne parveniez pas à trouver un bon compromis ? Un BATNA, ou la meilleure alternative à un accord négocié, est un moyen essentiel de se préparer à une négociation. C'est votre plan B si vous ne parvenez pas à un accord. Préparez un BATNA à l'avance pour ne pas être coincé dans la négociation et devoir accepter une offre qui n'en vaut tout simplement pas la peine.
  3. Faire la première offre . Il peut sembler contre-intuitif d'être celui qui fait la première offre - après tout, l'information est une monnaie d'échange, n'est-ce pas ? - mais la première offre est en fait un point de départ clé pour une négociation. L'offre d'ouverture sert de terrain d'entente immédiat pour les deux parties et a un effet d'ancrage. Essentiellement, lorsque la première offre est placée sur la table de négociation, les deux parties commenceront immédiatement à la contourner. Il est également important que vous compreniez cette tactique lorsque quelqu'un d'autre l'utilise ; si leur offre d'ouverture est totalement déraisonnable, ne laissez pas l'effet d'ancrage vous empêcher de la supprimer et de recadrer la négociation avec votre propre offre d'ouverture.
  4. Faire des contre-offres . Les parties repartiront plus satisfaites si des allers-retours se sont produits pendant la négociation - si vous acceptez leur offre d'ouverture, par exemple, ils pourraient commencer à se sentir méfiants ou comme s'ils auraient dû commencer plus haut. Même si vous êtes satisfait d'une offre anticipée, n'ayez pas peur de faire une contre-offre pour permettre à la transaction de ressembler à une négociation réussie.
  5. Restez calme et recueilli . Les émotions entravent les capacités de négociation car elles vous empêchent de penser objectivement et d'être flexible. Tout, du ton de votre voix à votre langage corporel, doit être neutre et exempt d'émotions fortes – cela conduira toujours à de meilleurs résultats que si vous laissiez votre ego entrer dans la pièce.
  6. Reconnaître les tactiques de hardball . Au cours du processus de négociation, l'autre partie peut être disposée à recourir à des tactiques de négociation dure pour prendre le dessus. Une excellente façon de vous préparer contre ces derniers est de pouvoir les reconnaître – de cette façon, vous n'êtes pas à leur merci quand cela se produit. Par exemple, d'autres négociateurs peuvent utiliser une routine de bon flic, de mauvais flic pour vous unir avec une personne contre l'autre, ou ils peuvent essayer une stratégie à prendre ou à laisser pour vous faire croire qu'ils ne sont pas en mesure de faire des concessions. Ce sont des stratégies conçues pour vous faire sentir que vous avez moins de pouvoir, mais une bonne négociation doit toujours impliquer des concessions mutuelles.

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